電商快速增長的黃金時代不再，但拼多多卻仍在逆勢增長，狂飆突進的拼多多再次打破了所有人的預期：2023年凈利潤超600億元，人們不僅要問，拼多多制勝的秘訣是什么？

　　恐怕最核心的要素是“低價”，從最初的靠“低價”賺到第一桶金，到如今的“品質低價”讓城里人欣喜，再到拼多多海外版Temu在美國復制“低價”取到突飛猛進的好成績。那么，未來的拼多多是否還堅持低價發展路線？友商會不會也走拼多多的低價路線呢？拼多多的低價路線又有什么神秘的地方呢?

　　一、當初，低價能賺錢

　　在電商的格局里，低價永遠有殺傷力，作為后起的電商平臺，拼多多在短短幾年內迅速崛起，成為了電商行業的一匹黑馬。其價格優勢和獨特的“砍一刀”營銷模式吸引了大量用戶，為其帶來了巨大的用戶流量和銷售業績，更重要的還有不錯的平臺利潤。

　　當初，你會嘲笑拼多多服務五環以外的客戶，它會告訴你中國的下沉市場到底有多大，中國有大幾億人可能月收入只有三兩千左右，拼多多們就是他們的“狂歡”，就是一種普通人的生活方式。

　　拼多多成立之始就主打下沉市場的，主要用戶群體集中在三線及以下城市，從而抓住了龐大的下沉市場用戶規模背后的巨大商機，也許很多人印象中拼多多很Low，然而你可以在拼多多上選到你所心儀的物美價廉的商品，拿9.9的錢總想買99的東西也不現實嘛！其實，東西無好壞，關鍵看你怎么用。

　　黃崢曾在接受采訪時說：拼多多不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽人有廚房紙用、有好水果吃。從社會消費觀來說，這是一種消費理性，是一種反思，一種返璞歸真。

　　非必須，為什么要花錢買一些高溢價的奢侈品，大品牌呢？在拼多多上，花的每一分錢，都值得；拼多多是市場選擇的結果，是人們自發的選擇，是順勢而為。

　　拼多多的成功解決了價格敏感的消費者購物需求，極致低價是拼多多最大的王牌，拼多多的一切運營都在圍繞低價展開，但拼多多平臺的利潤并不低，低價不等于低利潤，低價還能賺錢，盡管平臺主要以白牌和低價商品為主，但在掙錢能力上，這個低價平臺并不弱于京東和阿里。

　　對比來看，拼多多在更少的收入之下卻實現了更高的經營利潤，剛過去的2023年，拼多多業績爆棚，全年總凈利潤為679.0億元，同比增長72%，如果把TEMU投入帶來的虧損核算出去，拼多多的利潤更是驚人。

　　拼多多一邊賣著國內龍頭電商平臺中價格最低的商品，一邊卻有著當前國內電商平臺中最強的變現能力。

　　拼多多的低價，消費者得到了實惠，拼多多得到盈利，商家呢，賣出了白牌產品，三方都受益，何樂而不為呢？這看似具有現實矛盾的三方，拼多多是如何實現共贏的呢？

　　性價比消費時代，對平臺而言，你的供應鏈整合要非常突出，你要給別人的是一個物超所值的東西，但是企業也不是做公益，它也需要賺錢。以白牌為主，扎根、成長、摸索，低價商品競爭力成為對商家最核心的評判標準，四五六線人群有5- 6億，粘性非常高，拼多多一定優先保護它的基本盤的粘性。

　　低價，底層邏輯是供應鏈，質價比只是表象，考驗的是背后的供應鏈和高效率，穩定的供應鏈是一項系統性的能力。

　　低價，是因為縮短了好產品與消費者之間的鴻溝，也叫去中間化。怎么縮短，算法是一個重要手段，科研核心是算法，而算法核心是匹配，電商行業的本質是供給和需求的高效匹配。

　　消費習慣需要培養，拼多多盈利背后真正的核心還是拼多多的用戶心智已經形成，完全不需要新增營銷費用的情況下，用戶還是會自行購物。

　　當然，還有一個不得不說的因素是，拼多多的商家更多是白牌廠商，拼多多相對這些商家的議價權更強。體現在產品上，拼多多的全站推廣本質上拿走了商家的投流權，把原本搜索等自然免費流量轉成了付費流量，是對商家進一步的變現，而商家之所以忍受，白牌類商家自身無用戶和渠道，相對議價權較弱。

　　當前，品牌商家的增多，并不代表拼多多會走上電商客單價大幅提升，品牌化的老路，目前的模式下，用戶的心智和頻次足以維持拼多多的增長空間。

　　長遠來看，沒有增長去純拉變現最終都是竭澤而漁，因此展望未來，維持商城營收高速增長的周期不會被打破，需要繼續維持明顯高于行業大盤的GMV增長。

　　讓天下沒有難做的生意的初衷，本就應該是服務和成就更廣大的人民群眾，被太多高大上的名詞、概念洗禮后，我們似乎忘記了，任何東西，真正值得去追捧的，一定是讓我們的生活更好、更舒心的那部分，那不一定要花大價錢，于是熱衷于拼多多的年輕人，以分享好物、回購榜單和寶藏店鋪為榮。

　　二、今天，低價有品質

　　曾經，拼多多很長一段時間都是游離于五環之外，客戶群體主要是下沉市場上的群體，便宜貨是其標簽，很多中產精英看不上拼多多，在他們的認知里，電商是為了更好地享受生活，而拼多多停留在對日常生活的基礎性需求的滿足上。

　　然而，今天這一觀念正在發生變化，拼多多的定位本來是農村市場，但是現在越來越多的城里人也在用，正如一位阿里員工所說：從未感覺用天貓、京東比用拼多多就顯得高端了。

　　性價比消費使消費者的選擇決策更加理性，并非簡單地追求低價、消費降級，在趨向性價比消費的同時消費者并未放棄對產品品質的追求，四五六線城市消費升級趨勢延續，消費者關注如何用更經濟、更便捷的方式獲得更高的生活品質。

　　拼多多的理解是，消費升級不是高消費、不是透支需求，而是幫助用戶節省開支的同時，為他們提供更好的產品與服務。

　　消費升級的含義，不是讓我們花更多的錢去買看起來高級但并不一定真正需要的東西，而是讓我們花同樣的錢，把真正需要的東西買了。這正如目前的流行語所說的那樣：不是羽絨服買不起，而是軍大衣更有性價比。拼多多要用心解決的是，那些大家在網購中最擔心的事——生活品質沒有隨著支出而改變。

　　消費者的生活舒適度沒有真的提高，只有價格升級，那就是“智商稅”，拼多多品質追求的本質是讓商品價格回歸價值本身，無論是大廠員工，還是小鎮青年，介或是鄉村居民，在這里都可以用夯實的價格買到自己真正需要的東西。

　　在時間的推移下，拼多多正不斷迭代進化，實現從“劃算”電商到“價值電商”的轉變，努力進入一個更具高質低價特點的電商時代，為消費者提供“極致價格力+貨品力”具備的產品。逐漸走向成熟的拼多多，讓人們體會到，低價不等于低品質，不在拼多多買，就要花冤枉錢。

　　消費者所追求的并不只是價格，而是質價比，對拼多多而言，國內主站從原有的白牌商品，逐漸增加品牌和品質好物，走出一條“消費升級”的道路。

　　2024年將是拼多多深化高質量發展戰略的重要一年，隨著產業升級，越來越多的高品質的品牌化的新國貨和農貨的涌現，給拼多多提供了更多的機會，拼多多從最初的白牌商品，逐漸拓展品牌和品質好物，品牌已成新戰略，發力產業帶成為新選擇。

　　優質國貨是拼多多近年來扶持的重點，去年四季度以來，平臺在豐富優質產品供給的同時，加大對國貨潮品、品質農貨等改善型消費品的補貼力度，既為用戶多省錢，又助力商家多賣貨。

　　借助多場“國貨團建”主題帶貨直播、國貨節等大促活動，拼多多投入大量流量與真金白銀補貼，幫助制造業品牌擴大影響力，持續吸引更多優質品牌商品加盟拼多多。

　　最能體現省錢和品質的一大現象是國貨的翻紅，全球購業務中，排名前100的品牌中有21個品牌實現同比300%以上的增長，單日銷售額過百萬的單品達到59個。拼多多甚至可以穿越時空，讓幾十年前的經典重新成為頂流。

　　拼多多精進供應鏈洞察和技術能力，助力制造業工廠降本增效，打造更多爆款，發揮“百億生態”專項的正向激勵作用，支持、幫扶優質商戶、品牌及中小企業，推動各地打造更具韌性的數字化農產帶。

　　拼多多的目的是不斷降低用戶實現消費升級的門檻與難度，助力消費潛能進一步釋放，其路徑為助商惠民-高質量發展，消費升級需求推動國貨潮品、優質農貨供銷兩旺，拼多多尤其注重更豐富的優質產品供給，以及更匹配的補貼資源傾斜，促進品質好物與消費升級雙向奔赴。

　　拼多多為新老國貨拓寬新賽道，與中國品牌一起成長，共同為消費者提供更好的產品和高質量消費體驗，建立了公平高效的平臺算法機制，讓品質和服務更好的商家獲取流量，高效的流量匹配機制，讓消費者能夠更快地匹配到合適的商品。

　　當然長時間的低價容易使消費者養成低價消費心智，進而對品牌價值造成損害，特別是奢侈品，比如高端白酒的品牌調性與拼多多思路本就不符，就看拼多多如何解決這一對矛盾。目前為止，所有在拼多多的品牌仍然處于初期，品牌進入的數量還不夠多，商品的豐富度還不夠。

　　拼多從‘多實惠’和‘好服務’兩方面繼續加大投入，助力消費者實現高質量的消費升級，拼多多的成功不是偶然，新消費時代，誰能不斷給用戶提供更優質、更低價的購物體驗，誰就能贏得消費者的心，拼多多用戶對品牌商品的需求，已經成為新的增長動力。

　　拼多多的勝利，是性價比的勝利，在拼多多這里，消費升級和實惠并不矛盾，生活品質的提升并不一定需要昂貴的產品、大量的支出。

　　其實這里的品質，還體現在電商平臺的社會責任感上，拼多多初期的用戶，多是農業人口，今天，發展起來了拼多多反哺這一群體，通過自己的數據，用科技、數字化的手段推動上游農業的高效管理和資源配置的優化提升，從賦能三農和生態共贏的高度，去解決困擾中國農業農村發展的千年困局。

　　農業農村有無限的可能，也是巨大的蓄水池和戰略高地，隨著拼多多得扶持，地方的產業能力實現了升級。

　　最令人佩服的品質，則是電商平臺超越了單一的商業行為，深入探索商業價值邊界之外的社會價值。拼多多的創始人黃崢，在取得了巨大成功之后選擇離職，并將一部分股份捐出用于公益事業。成功并非唯一追求，更重要的是如何將成功帶給更多人，承擔起應有的社會責任。

　　正如有人所說，很多人起初嘲諷拼多多、質疑拼多多，但現在，他們開始理解拼多多，選擇了拼多多。

　　三、海外，低價能復質

　　我國電商行業在國際化進程中，低價策略將會在海外獲取一定的市場份額，這是中國電商行業一個非常大的機會。

　　我國電商開拓海外成為當前的必然，阿里，京東，包括抖音、快手都有動作，但效果明顯的莫過于拼多多的TEMU，一路狂飆，拼多多，在國內從低價打起，在國外，也不例外——復制低價路線。

　　TEMU，復制的是國內的拼多多低價路線，定位的是北美五環外的市場，營銷也是拼多多富有成效的國內方式。從Temu這個名字來歷可略知一二：Temu，取自拼多多國內版Slogan“拼著買，更便宜”的英譯文“Team Up，Price Down”。

　　TEMU在美國的聲名鵲起，源于花1400萬美元在超級碗上投放的一條30秒的廣告，而這個廣告的核心，就是低價。

　　廣告畫面是這樣的：穿著舊T恤的卷發女孩，從手機上發現了一條心儀的裙子，價格不是999，也不要99，竟然只要9.9，潛臺詞就是——人人都能買到的幾美元的快樂，你確定不來一個。

　　廣告如此低價，實際情況更是絕對低價，鞋、襪、帽子等配飾類價格0.49-3美元之間，女裝商品價格集中在3-20美元之間。摩根大通分析師指出，Temu上的產品定價通常是其他電商平臺的三到七折，但品質和其他平臺并沒有太大差別。

　　總之，在TEMU上，從家居用品、服裝再到電子產品，幾乎所有種類的商品，價格普遍低于其他電商平臺，確實有著無可比擬的價格優勢，對于美國人來說，實在是難以拒絕。

　　至于營銷方式，和曾經在國內的推廣手段一樣，用的是“砍一刀”贏獎勵的套路，拉的人越多，得到的獎勵相應地也就越高。

　　Temu一系列驚人數據，印證了“高效率低價”的殺傷力，2023年1月至2024年期間, Temu在美國的銷售增長了840%，客戶留存率更高了：約有28%的用戶在Temu首次購買商品后，16個月后還會回到Temu上再次交易。

　　價格之所以低，是因為利用拼多多過去多年積累的供應鏈基礎，為全世界不同地區的消費者提供直接從工廠購買的渠道，Temu“省去中間商”的直銷方式，減少了中間環節，產業帶商家直達海外消費者，保障了健康持續的低價。去掉中間環節，商家節省了運營成本，海外消費者享受到了低價。

　　更為重要的是，支撐Temu崛起的底層邏輯，其實是孕育多年的中國制造產業，拼多多只是讓中國制造惠及世界各地的消費者。

　　北美五環外確實有許多實惠的需求，但價格一旦和劣質掛鉤就會讓消費者感到不值，為此Temu首創的全托管模式，能從平臺對商品的質量和服務進行強把控，向海外輸出更適合市場的產品。

　　在美國，中國電商低價的競爭對手是亞馬遜，在亞馬遜的增長飛輪里，“更低的價格——更多的選品——更好的便利性”一直是推動力，低價，刻在亞馬遜的基因里。

　　雖然Temu體量比亞馬遜的小得多，Temu低于300億美元的GMV，亞馬遜則是6000-7000多億美元，并且便利性方面，遠不如亞馬遜，其顧客下單之后，大約要7-15個工作日才能送達。

　　但Temu的雪球越滾越大，SKU越來越多，其“更多的選品”也逐漸實現，而“更低的價格”那更不用說，如果它的價格只相當于亞馬遜的一半還低，你就不需要在亞馬遜買了，這不能不讓亞馬遜為首的本土電商有所警惕。

　　培育中的TEMU，前途無量，但也面臨著地緣政治的影響，字節跳動在美國受到的空前打壓與凌霸使TEMU有所警惕，加上灰熊做空報告的出臺，拼多多原來的海外思路是，把美國市場做到一定的規模，然后再鋪全球，現在開始改變策略了，以降低對美國市場的依賴。Temu正在設定目標，計劃到2025年將美國市場對Temu整體的商品銷售額占比降低至30%。

　　于是，在美國成功的低價方式和營銷套路，Temu就將其復制到加拿大，澳大利亞、新西蘭新區，未來將繼續向歐洲和非洲擴張，覆蓋到越來越多的國家和地區，將在全球持續跑馬圈地，快速擴張。

　　四、友商，低價不好學

　　拼多多基數沒有阿里和京東高，但勝在增速快，3月22日年報披露，拼多多業績再次大增，意味著性價比消費又一次勝利，低價戰略是拼多多的明牌，去年以來也引起了各大電商平臺的跟進，但競爭對手很難構成威脅。

　　面對消費者一邊選擇消費升級，同時又堅持理性消費，拼多多地降低價格，加大補貼成為電商平臺的一種趨勢，在這一背景下，無論是淘寶、還是京東都開始回歸價格中心，全網“拼多多”化。

　　電商進入“性價比為王”的時代，拼多多成為電商行業的對標學習對象，以拼多多為標桿，卷性價比、卷服務已經成為行業標配，京東、淘寶、抖音等電商平臺，都把價格力作為最重要的目標之一。

　　強哥回歸后京東重提“多快好省”，推出百億補貼；淘寶天貓在年初提出“價格力”戰略目標；快手電商將“低價好物”作為快手的經營風向標。

　　拼多多的“低價”，其實是在對的時代里做了對的事，去年的雙11，所有的電商巨頭都開始踏入與拼多多類似的路徑，學著躬身講低價的故事，劉強東也強調“京東如果失去了低價優勢，其他一切所謂的競爭優勢都會歸零。

　　正如有網友評論的那樣：鄙視拼多多，羨慕拼多多，模仿拼多多，成為拼多多……在拼多多，無數個空想正在化為現實。

　　然而，成為拼多多并不容易，你不知道，拼多多，業績背后有多“拼”，學低價，要對自己狠。

　　提供給消費者不貴的好東西，同時平臺也能賺錢，這就代表企業的成本管控是非常優秀的。過去兩年互聯網廠商普遍采取降本增效戰略，成本端得到明顯優化。

　　有業內人士評價：阿里是商家和員工的天堂，但一定不是消費者和投資人的天堂；拼多多是投資者和消費者的天堂，但它是員工、商家和供應商的絞肉機。

　　拼多多沒有過于繁雜的部門體系，整體部門架構最為扁平，人效遠高于其他兩家，有著不能忽略的組織軟實力，尤其令人驚嘆的是，一年GMV 4.2萬億體量的超級電商公司，單季的行政費用也就3億元，管理費用的絕對控制意味著，高層可能對自己更狠。

　　拼多多的成本控制很有一套，在總收入同比怒增500億，其中TEMU從無到有做到260億單季收入的情況下，公司的營銷費用相應只增加了90億，研發和行政合計才增加了7億。

　　特別是Temu業務規模在大幅增加、獲客營銷投入力度不小的情況下，營銷費用還能比預期更低，實屬不俗的表現。多數費用在不斷增長的營收規模下，一直在被動攤薄，再度體現了拼多多極強的人效和資源復用的能力。

　　在拼多多，真正的流量分發邏輯反映，系統在推貨品的時候，更多情況下拼多多傾向于去推這種白牌低客單的貨品，其他平臺更傾向于去找價格彈性。拼多多國內主站先靠極致質價比積累用戶，再通過“百億補貼”、“百億生態”等項目向上深耕完成逆襲，人群破圈的過程，也是新品牌高速成長的最佳時機。

　　學低價，就要有低價的公信力，以“誠實的低價”來銷售商品，以往大促活動之前，有些賣家會先將商品提價，然后再來一個“虛假的打折扣”，由此損傷了“低價大促“的公信力。

　　有些賣家很會取巧，經常先以低價引流，甚至虧本出售，等“養熟”產品鏈接，實現穩定流量和銷量之后，再行抬高價格以實現盈利。因此，低價需要是實實在在的低價，簡單買、簡單退，少一點套路、多一點實惠，不能玩花樣，不能讓顧客丟掉對低價，好品的心智認知和平臺的牌子。

　　推進平臺商品低價，究其動機，就是把用戶放在第一位，也就是說把消費者放在第一位。過去，阿里與京東，更重視平臺商家的利益，今天工作方向從從商戶變為用戶，是阿里面對環境變化給出的破局之道，而劉強東強調：“決策時不要忘了用戶，這是我們做任何工作的出發點，歸根結底都是要贏得用戶。

　　電商們，學著別人的路子，踏入對方的花園，這并不是一個壞兆頭，但不要成了東施效顰。

　　結語：無論市場環境如何改變，消費者對低價好物的追求是不變的，拼多多的低價成功是一個值得深思的現象，它不僅僅是一家電商平臺的崛起，更是社會結構和消費觀念變遷的一個縮影。

　　拼多多始終抱著向消費者學習、向市場學習的真誠態度，為用戶創造更好的購物體驗，以其核心的低價打法為基礎，與友商一起共同打造一個健康、良性發展的電商市場。