“生鮮大戰(zhàn)”的硝煙還沒散去，菜鳥速遞又和順豐在校園里“杠上”了。

　　最近這些天，又到了一年一度的畢業(yè)季，“校園寄遞”的生意再次火爆。雖然每年的“畢業(yè)寄”從來不缺熱度，但與往年不同，菜鳥速遞和順豐在同一時(shí)間的“碰撞”，讓今年的“畢業(yè)寄”大戰(zhàn)，變得非常有意思。

　　前不久，在寧波大學(xué)校園里，為了爭(zhēng)搶“畢業(yè)寄”這塊大蛋糕，菜鳥速遞和順豐都搭起了“臺(tái)子”搶客，主打一個(gè)“有臥龍的地方，必有鳳雛”，菜鳥速遞打出低至9毛一斤的廣告，旁邊的順豐就“放下身段”打出了8毛一斤正面硬剛。

　　此情此景，不由得讓人聯(lián)想到今年春茶季，菜鳥速遞和順豐爭(zhēng)奪“茶生意”時(shí)的“互掐”場(chǎng)面——

　　恩諾&懂快遞

　　，贊73

　　高手對(duì)決，最精彩之處莫過于你來我往。而隨著兩大巨頭的持續(xù)“肉搏”，短兵相接的火藥味也越來越濃。

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　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)“畢業(yè)寄”

　　菜鳥速遞“貼身肉搏”順豐

　　“畢業(yè)寄”市場(chǎng)，一直是快遞江湖的兵家必爭(zhēng)之地。

　　據(jù)教育部、人力資源和社會(huì)保障部數(shù)據(jù)顯示，2024年，高校畢業(yè)人數(shù)1179萬！同比增加21萬人。毋庸置疑，如此龐大的“畢業(yè)寄”市場(chǎng)，是一座值得所有快遞、快運(yùn)以及物流玩家們深挖的金礦。

　　不過，需要注意的是：雖然“畢業(yè)寄”市場(chǎng)潛力巨大，但在電商快遞領(lǐng)域?qū)以嚥凰摹皟r(jià)格戰(zhàn)”，在“畢業(yè)寄”市場(chǎng)卻并非關(guān)鍵要素，主動(dòng)權(quán)更多的掌握在畢業(yè)生手中，“誰的服務(wù)好，誰的性價(jià)比高，就用誰”。

　　此前，針對(duì)畢業(yè)行李寄遞話題的調(diào)研結(jié)果就曾表明：在寄送首要考慮因素中，服務(wù)排在首位，其關(guān)注度最高，價(jià)格與時(shí)效性次之；而在服務(wù)需求上，上樓收搬服務(wù)成為學(xué)生最關(guān)切的要點(diǎn)，出于時(shí)間與搬運(yùn)問題的考慮，近七成的學(xué)生更在意快遞能否提供上樓服務(wù)。

　　從上述調(diào)研結(jié)果可以看出，上樓服務(wù)、價(jià)格等因素是校園托運(yùn)需要重點(diǎn)關(guān)注的需求點(diǎn)。

　　或許是看到了上述這些突出的短板和需求，在畢業(yè)寄這方面菜鳥速遞給出的解決方案也很接地氣：

　　比如，在價(jià)格方面，有學(xué)生認(rèn)為快遞優(yōu)惠券繁多，雜費(fèi)也多，寄遞價(jià)格不透明。菜鳥速遞就直接推出折扣價(jià)寄遞，編織袋全免費(fèi)等服務(wù)。如在寧波大學(xué)，學(xué)生寄遞時(shí)首重價(jià)格較校外打75折，續(xù)重打9折，并免費(fèi)提供一個(gè)紙箱。

　　再比如，針對(duì)學(xué)生宿舍普遍沒有電梯、行李較重的情況，菜鳥速遞在高校內(nèi)專門推出免費(fèi)的上樓打包搬運(yùn)服務(wù)。在校方和學(xué)生允許的情況下，把服務(wù)延伸到學(xué)生的寢室宿舍，讓學(xué)生不用額外花錢雇人搬運(yùn)。不僅寄行李便利，菜鳥速遞還承諾送貨上門，收貨更輕松。

　　不得不說，菜鳥速遞這一“差異化競(jìng)爭(zhēng)”策略，不僅很貼心，也很靈活。相比之下，如果說在生鮮市場(chǎng)，一心想要比肩順豐的菜鳥速遞，通過“生鮮平價(jià)寄”主打的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，那么校園寄市場(chǎng)上，菜鳥速遞顯然沒必要在價(jià)格方面和順豐“死磕”，而是選擇進(jìn)宿舍去搬運(yùn)攬收、免除紙箱快遞，用服務(wù)去競(jìng)爭(zhēng)。

　　由此看來，菜鳥速遞選擇不同競(jìng)爭(zhēng)策略，都是源于對(duì)消費(fèi)者的洞察。另外還需要注意的是，以往“畢業(yè)寄”長(zhǎng)期被順豐和德邦把持，因?yàn)?strong>畢業(yè)生的行李幾乎全是散件，量大且重。而這，恰恰也是菜鳥速遞的優(yōu)勢(shì)所在，也擁有進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)。

　　大家都知道，脫胎于菜鳥自建自營(yíng)落地配網(wǎng)絡(luò)的菜鳥速遞，主要服務(wù)于天貓超市，是從運(yùn)輸“糧油米面”等商品做起來的，在重量上與“畢業(yè)寄”更加貼合。

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　　“局部戰(zhàn)役”&“全局突破”

　　在“畢業(yè)寄”的成功“出圈”，菜鳥速遞挑起的與順豐的局部戰(zhàn)事，也再次進(jìn)入業(yè)界視野。

　　除了校園寄遞，在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，諸如“春茶寄”、“水果寄”、“生鮮寄”等領(lǐng)域，菜鳥速遞多次主動(dòng)和順豐“較勁”，這已經(jīng)是公開的秘密，妥妥的一場(chǎng)快遞江湖“商戰(zhàn)”。

　　其中最為典型的一個(gè)例子就是“生鮮大戰(zhàn)”。憑借在生鮮寄遞領(lǐng)域多年深耕，順豐積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。此前，在這個(gè)賽道上還沒有出現(xiàn)真正能和順豐全方位一較高低的選手。

　　但前段時(shí)間，菜鳥速遞推出了生鮮平價(jià)寄服務(wù)，針對(duì)洛陽櫻桃、杭州塘棲枇、廣東荔枝等多個(gè)生鮮產(chǎn)品，菜鳥速遞不僅提供48小時(shí)內(nèi)送達(dá)，快遞費(fèi)用也大幅度下降，有些線路價(jià)格僅為主流服務(wù)的一半，劍鋒直指順豐。

　　對(duì)于企業(yè)來講，不管怎么競(jìng)爭(zhēng)，圍繞自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做文章，都是不二選擇。如果說順豐的優(yōu)勢(shì)是航空，通達(dá)的優(yōu)勢(shì)是電商小件，那菜鳥速遞的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　除了最具共識(shí)的“性價(jià)比”，老鬼更感興趣的，是菜鳥速遞在戰(zhàn)略方面的路徑選擇——

　　集中優(yōu)勢(shì)兵力去打一場(chǎng)“局部戰(zhàn)役”，通過局部戰(zhàn)役的勝利尋求全局性突破。

　　作為后起之秀，菜鳥速遞的優(yōu)勢(shì)明顯，譬如脫胎于平臺(tái)對(duì)電商理解更透徹，利用自營(yíng)優(yōu)勢(shì)把上門等服務(wù)做成特色，更多精細(xì)化定制化的服務(wù)，但相較于三十年的順豐，無論品牌積累和規(guī)模都有差距。如果一開始主動(dòng)發(fā)起一場(chǎng)全面戰(zhàn)爭(zhēng)，都是下下之策，斷不可取。

　　一方面，對(duì)手都是身經(jīng)百戰(zhàn)的老江湖，要想占有一席之地，必須要將有限的優(yōu)勢(shì)聚焦起來；另一方面，一旦跳進(jìn)了“全面戰(zhàn)爭(zhēng)”這個(gè)火坑，就很難再去塑造和樹立自己的品牌定位，沒有任何差異化優(yōu)勢(shì)可言。

　　站在這個(gè)角度來看，對(duì)菜鳥速遞而言，神仙們打群架時(shí)的最好的行動(dòng)就是差異化競(jìng)爭(zhēng)，在順豐和通達(dá)系快遞之間主動(dòng)尋求差異化，通過聚焦最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，將資源利用最大化，最終占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。

　　種種跡象表明，菜鳥速遞的這套打法效果顯著。還是以菜鳥速遞在生鮮市場(chǎng)的表現(xiàn)為例，今年3月正式進(jìn)軍生鮮市場(chǎng)，但目前的生鮮業(yè)務(wù)保持盈虧平衡，有望在積累足夠的產(chǎn)品試水和模式打磨后再把“蛋糕”做大。

　　理解了這個(gè)邏輯，就能明白為何今年以來，菜鳥速遞依托自營(yíng)快遞隊(duì)伍，不斷推出差異化服務(wù)，大舉進(jìn)軍校園寄遞、生鮮寄遞、服裝市場(chǎng)寄遞和3C數(shù)碼市場(chǎng)寄遞等多種特色市場(chǎng)，其目的都是希望能在局部細(xì)分市場(chǎng)先搶奪得消費(fèi)者的認(rèn)知，為客戶提供更多的選擇。只有把局部的核心市場(chǎng)做好了，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展和延伸。

　　放在更高的維度來看，雖然目前菜鳥速遞和順豐不太可能發(fā)起全面的“無限戰(zhàn)爭(zhēng)”，但局部的“有限競(jìng)爭(zhēng)”還將持續(xù)下去。可以預(yù)見的是，在多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中積累起了足夠多的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力之后，菜鳥速遞和順豐的全面競(jìng)爭(zhēng)不可避免，對(duì)順豐來說，適當(dāng)烈度的競(jìng)爭(zhēng)也是一種無形的鞭策。

　　正所謂不破不立，快遞行業(yè)格局從來不是一成不變的，企業(yè)身在其中，既要保證不掉隊(duì)，又要力爭(zhēng)上游。菜鳥速遞和順豐的局部爭(zhēng)鋒，僅僅是吹響了新戰(zhàn)場(chǎng)的號(hào)角。這次局部戰(zhàn)爭(zhēng)決定了菜鳥速遞未來的想象空間，但究竟能打下多大的地盤，有待時(shí)間考驗(yàn)。