“我入行16年了，可以說(shuō)這次受到的沖擊是最大的。”外貿(mào)鞋業(yè)公司的老板程偉感嘆。

　　元宵節(jié)后，這家位于廈門的公司就復(fù)工了，但合作工廠還沒(méi)開(kāi)工。“那時(shí)陸續(xù)有訂單來(lái)，但沒(méi)法生產(chǎn)。”到了3月，工廠終于陸續(xù)復(fù)工，但國(guó)外疫情又嚴(yán)重起來(lái)，程偉之前接的訂單，要么被取消，要么被延期，有的客戶則要求延遲付款。

　　受全球疫情影響，今年3月以來(lái)，我國(guó)外貿(mào)行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。無(wú)論是外貿(mào)公司老板，還是普通從業(yè)者，都感受到了深深的涼意。

　　在這樣的大環(huán)境下，外貿(mào)人在堅(jiān)守也在自救。面對(duì)海外市場(chǎng)不知什么時(shí)候才能恢復(fù)正常的現(xiàn)狀，他們把目光投向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。記者跟蹤采訪幾位外貿(mào)人，記錄下他們這幾個(gè)月里的焦慮與掙扎，努力與堅(jiān)守，聚焦寒潮之下外貿(mào)行業(yè)如何“突圍”。

　　◆　前有客戶壓款后有工廠催債

　　“幾乎處于癱瘓狀態(tài)”，程偉這樣形容自己公司在四五月份的狀態(tài)。他合作的制鞋工廠分布在福建、廣東、浙江三省。據(jù)他了解，因?yàn)闆](méi)有海外訂單，到四月份，工廠大多數(shù)停工了。春節(jié)后為復(fù)工趕回來(lái)的工人，很多又返回了老家。

　　程偉有幾批發(fā)往英國(guó)的鞋子，總共價(jià)值300萬(wàn)元，合同約定收貨30天內(nèi)付款。如今鞋子發(fā)過(guò)去都兩個(gè)多月了，他沒(méi)收到一分錢。

　　“客戶說(shuō)自己的商店現(xiàn)在停業(yè)，要求延期付款”，程偉給記者看了客戶發(fā)給他的截圖，都是英國(guó)大品牌延遲支付供應(yīng)商貨款的新聞，客戶以此證明自己的訴求是合理的。

　　盡管企業(yè)資金壓力巨大，但面對(duì)這樣的要求，程偉也沒(méi)轍。“錢在人家手里，我們也沒(méi)辦法。不知道國(guó)家層面能不能想想辦法，幫企業(yè)收回一些資金。”

　　上海一家外貿(mào)紡織品公司的老板王夢(mèng)語(yǔ)，也稱這幾個(gè)月是自己入行以來(lái)的最低谷。

　　王夢(mèng)語(yǔ)的公司主要出口紗線和面料。春節(jié)前，她與武漢一家服裝廠簽好合同，約定先發(fā)一批面料給對(duì)方，另一部分年后上班再發(fā)。服裝廠收到面料后，再制作成衣發(fā)給西班牙客戶。

　　沒(méi)想到，武漢發(fā)生嚴(yán)重疫情，服裝廠在2月份根本無(wú)法開(kāi)工，西班牙客戶拿不到訂下的成衣，王夢(mèng)語(yǔ)也沒(méi)辦法發(fā)剩下的面料，更別提拿到貨款了。

　　3月，武漢疫情好轉(zhuǎn)，王夢(mèng)語(yǔ)松了一口氣，以為生意終于回歸正軌。沒(méi)想到，西班牙疫情又嚴(yán)重起來(lái)，那邊的客戶要求無(wú)限期推遲發(fā)貨。連鎖反應(yīng)之下，王夢(mèng)語(yǔ)仍發(fā)不了剩下的面料，之前那部分貨款也拿不回來(lái)。

　　目前，公司已發(fā)出的面料堆在武漢，未發(fā)出的部分滯留在合作工廠，“這種狀態(tài)不知道要持續(xù)到什么時(shí)候”，王夢(mèng)語(yǔ)很擔(dān)憂，又無(wú)可奈何。

　　“還有好幾批貨已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)了，也因?yàn)橐咔椋蛻羧∠唵危荒芏言趶S里。”到4月份，壓在客戶手里的貨款，加上自己的貨款已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)元，對(duì)這家去年?duì)I業(yè)收入1500萬(wàn)元的小公司來(lái)說(shuō)是巨大的負(fù)擔(dān)。

　　出不了貨拿不到錢，王夢(mèng)語(yǔ)的外貿(mào)公司與合作工廠之間，也有部分貨款沒(méi)結(jié)清，對(duì)方也著急催要回款。“這次打擊對(duì)我們外貿(mào)紡織行業(yè)來(lái)說(shuō)幾乎是致命的”，王夢(mèng)語(yǔ)身邊很多同行停產(chǎn)、裁員，還有企業(yè)直接注銷。

　　除了外貿(mào)公司老板，普通從業(yè)者也在艱難度日。

　　肖鵬在廈門一家織帶公司工作了8年，這幾個(gè)月是他最清閑的時(shí)間。

　　“公司生產(chǎn)的禮品包裝帶，大多數(shù)出口，生意一直很好。很多奢侈品牌都在使用我們公司的產(chǎn)品。”肖鵬是生產(chǎn)車間一名印刷技術(shù)工，“公司過(guò)去訂單多得我們都忙不過(guò)來(lái)，一個(gè)月最多休息兩三天。”工資跟工作時(shí)長(zhǎng)掛鉤，自稱“沒(méi)什么文化”的肖鵬，對(duì)這些年的收入很滿意。

　　但從3月下旬開(kāi)始，隨著外貿(mào)訂單的陸續(xù)取消，公司產(chǎn)能只能跟著下調(diào)。到4月中旬，昔日24小時(shí)全力開(kāi)動(dòng)的生產(chǎn)車間，只有一半還在運(yùn)轉(zhuǎn)。肖鵬的工作時(shí)間，也縮減成做四休三。“往年4到7月，是公司訂單最多的時(shí)候，今年竟然到了讓大家輪休的地步。”

　　伴隨“清閑”而來(lái)的，是收入的直線下降。肖鵬四五月份的工資只有過(guò)去的40%，這讓他感到壓力山大。“我和老婆兩人在廈門生活，開(kāi)銷比較大，老家還有兩位老人和一個(gè)四歲的孩子要養(yǎng)。”

　　肖鵬眼下最擔(dān)心的還是工作能不能保得住，他明顯感覺(jué)到公司在努力控制用工成本。“很多同事都怕失業(yè)，我也怕，心里很恐慌。”

　　陸倩是廣東佛山一家陶瓷模具企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。3月中旬，她所在的公司還發(fā)布了招聘信息，計(jì)劃加大海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。

　　沒(méi)想到，歐洲和美國(guó)的疫情都在短時(shí)間里嚴(yán)重起來(lái)，很多口岸碼頭封閉，連本來(lái)簽好合同的貨都無(wú)法發(fā)出。公司后來(lái)不但沒(méi)有新人入職，原有外貿(mào)業(yè)務(wù)員手中的訂單量也大為下降。

　　“整整兩個(gè)多月，我一個(gè)訂單也沒(méi)拿下”，陸倩收入一下子降了近90%，這讓每個(gè)月都要還房貸車貸的她感到壓力很大，“我們收入主要來(lái)源于外國(guó)客戶的訂單，沒(méi)有訂單就沒(méi)有提成和獎(jiǎng)金，只能拿最基本的工資。”

　　到了6月中旬，陸倩終于拿下了兩個(gè)多月來(lái)的第一個(gè)訂單，但她對(duì)未來(lái)仍有些擔(dān)憂：“大多數(shù)海外客戶都在家呆著，復(fù)工時(shí)間也不確定。”

　　◆　由“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”，企業(yè)努力自救

　　為了尋找生機(jī)，王夢(mèng)語(yǔ)想各種辦法回籠資金。

　　慶幸的是，通過(guò)與國(guó)外客戶的溝通，王夢(mèng)語(yǔ)在給了對(duì)方一定折扣后，終于拿回了部分貨款。

　　她還為企業(yè)規(guī)劃了幾個(gè)自救方向，總體來(lái)說(shuō)就是由“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”。她一方面通過(guò)朋友和同行介紹，拜訪國(guó)內(nèi)潛在客戶，一方面廉價(jià)處理了一批庫(kù)存。“這批貨只收回15%的成本，很痛心，但也沒(méi)辦法，資金實(shí)在太緊張了。”

　　目前，王夢(mèng)語(yǔ)打算利用現(xiàn)有面料庫(kù)存，做些簡(jiǎn)單的家紡和服裝，直接在國(guó)內(nèi)銷售，回籠資金。“最重要的還是要有好的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)跟國(guó)外市場(chǎng)差異還是蠻大的，需要仔細(xì)研究，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)。”

　　肖鵬也明顯感覺(jué)到，自己所在的公司開(kāi)始主攻內(nèi)銷，“最近幾個(gè)月，印刷圖稿增加了很多國(guó)內(nèi)版”。銷往國(guó)外的織帶一般都是英文圖稿，因此肖鵬能大致判斷出自己經(jīng)手的產(chǎn)品是出口還是內(nèi)銷。

　　“過(guò)去我們面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品很少，這幾個(gè)月在大量增加。”肖鵬說(shuō)，隨著內(nèi)銷市場(chǎng)的開(kāi)拓，他的工作時(shí)間也由四五月份的做四休三變?yōu)槿缃竦碾p休，偶爾周六還會(huì)去加一天班，“工時(shí)在慢慢增加，工資也有所回升，不太擔(dān)心公司裁員了。”

　　“跟四五月份相比，目前外貿(mào)業(yè)務(wù)有所回暖，我們?nèi)栽诶^續(xù)加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓力度。”華貿(mào)國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧蔚君說(shuō)。

　　這家位于浙江省寧波市海曙區(qū)的公司，主要經(jīng)營(yíng)教學(xué)儀器。外貿(mào)寒潮來(lái)臨時(shí)，海外業(yè)務(wù)遭遇困難。

　　公司當(dāng)機(jī)立斷，將幾十名外貿(mào)業(yè)務(wù)員打造成主播，在鏡頭面前“吆喝”賣貨，還請(qǐng)了寧波電臺(tái)的主持人來(lái)為大家培訓(xùn)指導(dǎo)。如今，公司 “內(nèi)”“外”市場(chǎng)都用上了直播技能，經(jīng)常在抖音上推廣產(chǎn)品。“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，部分彌補(bǔ)了外貿(mào)受損的業(yè)務(wù)量。”

　　王夢(mèng)語(yǔ)也已經(jīng)研究了一段時(shí)間的直播帶貨。她告訴記者，她自己平時(shí)并不看直播，之前也沒(méi)接觸過(guò)，但看到各行各業(yè)都在做，效果似乎還不錯(cuò)，于是也湊熱鬧去學(xué)了下，并真刀真槍地實(shí)戰(zhàn)了一次，可惜沒(méi)賣出多少產(chǎn)品。

　　王夢(mèng)語(yǔ)反思：“也許是因?yàn)槲以趥鹘y(tǒng)行業(yè)，面向的客戶也主要是企業(yè)，而不是終端消費(fèi)者吧”。目前，王夢(mèng)語(yǔ)還是把開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的精力放在一些傳統(tǒng)方式上，例如客戶拜訪、參加展會(huì)、找代理商等。

　　◆　“即便外貿(mào)業(yè)務(wù)恢復(fù)，也會(huì)繼續(xù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)”

　　值得注意的是，不是每家外貿(mào)公司都能順利轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。

　　“對(duì)我們行業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)銷跟外貿(mào)完全是不同的操作模式。從款式開(kāi)發(fā)到銷售渠道，都是全新的，都需要重新去開(kāi)拓，甚至要重新組建公司團(tuán)隊(duì)。”程偉說(shuō)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷沒(méi)有想象的那么容易，身邊的同行們也都仍在外貿(mào)行業(yè)堅(jiān)守。

　　趙孟是一家天津金屬鑄件外貿(mào)公司的副總經(jīng)理，在他看來(lái)，自己公司的產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷“根本不可能”，“產(chǎn)品專業(yè)性很強(qiáng)，只能賣給國(guó)外一些特定的客戶，國(guó)內(nèi)沒(méi)有需求。”

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)行也不容易。“我的人脈、客戶資源、技術(shù)積累都在外貿(mào)這一塊，別的領(lǐng)域?qū)ξ襾?lái)說(shuō)是一片空白。所以還是想再堅(jiān)持一下，實(shí)在不行再換別的行業(yè)吧。”在外貿(mào)行業(yè)打拼了9年的陸倩，坦言“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”并不容易。

　　國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境的不同，也讓逐漸轉(zhuǎn)向“內(nèi)銷”的公司面臨挑戰(zhàn)。肖鵬告訴記者，相比外貿(mào)，內(nèi)銷價(jià)格要低很多。國(guó)內(nèi)很多小工廠，會(huì)跟他們打價(jià)格戰(zhàn)。

　　目前，王夢(mèng)語(yǔ)還沒(méi)有拿到內(nèi)銷訂單，但她對(duì)這個(gè)“陌生”市場(chǎng)充滿了期待。“我已經(jīng)接觸了一些國(guó)內(nèi)成衣生產(chǎn)商，對(duì)我的產(chǎn)品還是比較認(rèn)可的。但是他們自己的處境也不是很好，所以暫時(shí)沒(méi)有下訂單，我還得繼續(xù)尋找訂單。”

　　國(guó)外市場(chǎng)正在緩慢復(fù)蘇，程偉逐漸拿到了一些外貿(mào)訂單，部分合作工廠也重新運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，“跟去年同期相比，恢復(fù)了20%，但比四五月份強(qiáng)”。

　　王夢(mèng)語(yǔ)雖然還沒(méi)拿到新的外貿(mào)訂單，但也有了來(lái)詢價(jià)的海外客戶。她告訴記者，即便外貿(mào)業(yè)務(wù)恢復(fù)如初，她也會(huì)繼續(xù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“這次外貿(mào)寒潮給我的一個(gè)啟示是，要學(xué)會(huì)兩條腿走路。