（報告出品方/作者：中信證券，楊澤原、許英博、丁奇）

　　一、電商 SaaS：產業互聯網標桿賽道，市場化大空間

　　電商滲透率持續提升，從流量匯聚到內容轉化

　　網購滲透率持續提升，電商市場規模不斷突破新高。隨著科技的發達以及國家政策的 大力支持，電子商務平臺發展得越來越完善，網絡購物已經逐漸發展成非常重要的商品零 售渠道。根據國家統計局、艾瑞咨詢數據，截止至 2019 年，中國網絡購物市場規模已達 到 7.5 萬億元，占社會消費品零售總額的比重已經達到 20%左右，并且預計還會繼續呈現 增長的趨勢。

　　根據艾瑞咨詢，在 2009 至 2019 年這十年內，中國電商市場規模從 3.6 萬億元增長至 36.8 萬億元，實現了 900%的增長。2018-2019 年，電子商務市場規模增速有所放緩，整 體仍保持了 10-15%的增速。

　　流量匯聚造就了平臺電商及中國電商市場上半場的成功，目前平臺電商用戶獲取成本 逐步攀升。據新京報統計，2016-2018 年，各大電商平臺額度用戶獲取與留存成本、獲客 成本均整體上行，2018 年阿里、京東、拼多多、唯品會的獲客成本已分別提升至 390、1504、 77、1200 元，獲取新流量的難度日益加大。

　　通過以直播為代表的內容提高付費轉化成為電商平臺新的發展趨勢。2020 年 6 月， 我國網民整體規模為 9.4 億人，而網絡直播用戶規模達 5.60 億人，較 2017 年 6 月增長了 2.2 億人，網絡直播用戶占整體網民數的比例已經達到了 59.83%。直播電商成為網絡直播 和電商經濟的結合。根據草莓派數據調查與計算系統數據，2020 年 4 月中國網民中看過 帶貨直播的比例已超過 85%，僅有 14.70%的受訪網民從未看過帶貨直播。27.80%的受訪 網民養成了幾乎每天都看直播帶貨的習慣。

　　根據艾瑞咨詢，2017-2019 年中國直播電商的 GMV 持續增長，2018 年和 2019 年的 同比增長率均超過 100%，這體現出了網絡直播的高流量性、高觸達性、高轉化率與電商 購物相互滲透的經營模式逐漸被大家認同，并且已經創造了大量的經濟效益，消費者直播 購物習慣逐漸養成，直播電商產業鏈逐漸發展成型。

　　電商 SaaS 是國內 SaaS 領域的標桿賽道，年費規模可達數百億

　　我國企業級 SaaS 市場空間廣闊，零售電商最為標桿賽道，市場規模領跑行業垂直型 SaaS。根據艾瑞咨詢發布的報告，2013-2018 年我國 SaaS 市場規模年均復合增長 46.07%， 預計 2021 年 SaaS 市場將達到 654.20 億元，未來空間廣闊。其中，2018 年行業垂直型 SaaS 市場規模達 103.3 億元，整體規模略小于業務垂直型 SaaS，但年增長率更高，為 56.6%。垂直行業中，零售電商 SaaS 市場規模最大，約占行業垂直型 SaaS 的 26%。

　　據我們測算，電商 SaaS 整體市場空間可達數百億級別。我們假設淘寶+拼多多平臺 上約 1600 萬家商家，中短期 ARPU 為 600 元（光云科技超級店長+旺店交易+快遞助手對應ARPU），對應潛在市場規模 96 億元，天貓+京東上約 70 萬家商家，中短期 ARPU 為 3000 元，對應市場規模 21 億元，平臺電商 SaaS 整體市場規模達百億。社交電商約 200 萬家商家，假設中短期 ARPU 為 10800 元（有贊微商城基礎版和專業版均價），對應市場 規模 216 億元。平臺電商和社交電商中短期有望整體為國內電商 SaaS 創造 333 億元的市 場空間。從長期角度看，隨著產品進一步優化、品牌進一步升級，有贊、微盟等業內公司 具有較高的價格提升潛力，假設長期產品價格較目前價格翻一倍，國內電商 SaaS 行業整 體可實現超 600 億元的年費規模。

　　市場化特性孕育眾多參與者，目前已涌現出若干龍頭公司

　　電商的市場化特性孕育了電商 SaaS 行業眾多參與者。電商 SaaS 行業根據目標客戶 規模、依托流量渠道不同大致分為專業電商平臺中小型商家服務商、社交電商平臺中小型 商家服務商、專業電商平臺大型商家服務商、傳統軟件商云轉型等四類參與者，市場競爭 總體呈現激烈但較為有序的格局。

　　1）專業電商平臺中小型商家服務商：光云科技（超級店長、快遞助手等中小 SaaS 產品）、美折、歡樂逛等商家面向淘寶、天貓、京東等專業電商平臺上的中小商家提供價 格較低、功能較為簡單的 SaaS 產品。這些服務商的用戶規模龐大，一般采取入駐電商平 臺服務市場的線上銷售方式。

　　2）社交電商平臺中小型商家服務商：有贊、微盟、京東電商云三家服務商主要依托 微信私域流量，通過小程序等方式為社交電商平臺商戶提供服務。其中，京東電商云屬于 互聯網巨頭涉足型服務商。這些服務商往往采用直銷和分銷相結合的方式，有贊的直銷比 重更高，微盟則以分銷代理為主。

　　3）專業電商平臺大型商家服務商：聚水潭、網店管家、管家婆、旺店通以及光云科 技的快麥 ERP 面向淘系、京東、唯品會等專業電商平臺的大型商家提供價格較高，功能 較為復雜的電商 ERP 產品。大型商家客戶的數量規模相對較少，且一般需通過線下直銷 的方式進行推廣、咨詢、實施等后續工作。

　　4）傳統軟件商云轉型：管易云和電商通分別為金蝶和用友兩大傳統軟件商在云轉型 時推出的電商 SaaS 產品，主要為淘系等平臺上的中小商家提供服務。由于金蝶和用友的 主賽道是通用型 SaaS，管易云和電商通在 SaaS 行業中增速不高。

　　電商 SaaS 領域已涌現出如有贊、微盟等具有客戶及產品先發優勢的龍頭公司。目前， SaaS 行業大部分細分賽道已基本形成了寡頭壟斷局面，行業龍頭的存量和增量優勢將更 加明顯。電商 SaaS 領域與其他 SaaS 領域所不同的是，國內其他 SaaS 領域更多為軟件 轉云的廠商保持龍頭地位，電商 SaaS 行業依托產品和行業 know how 誕生了原生的 SaaS 龍頭公司。

　　二、平臺電商：依托客戶基礎，力爭跨平臺擴品類

　　平臺型電商客戶基礎優異，服務市場提供豐富的工具選擇

　　以淘寶、天貓、京東為代表的電商平臺積累了行業的大量資源，對電商 SaaS 企業提 供了強大的基本盤。從 2003 年 5 月淘寶創立，到 2007 年 6 月京東商城誕生、2012 年天 貓商城正式成立，再到 2015 年 9 月拼多多的橫空出世，中國電商平臺逐漸探索、改善服 務的模式和理念，以提供給消費者更方便、優惠的網絡購物服務。伴隨著消費者們逐漸認 同電商模式，養成網購習慣，電商平臺持續保持蓬勃發展，平臺數目不斷增加，種類逐漸 豐富。據艾媒咨詢和 eMarketer 數據，2019 年國內零售平臺電商市場占比超過 85%，遠高于美國平臺電商<50%的市場占有率。以淘寶、天貓、京東、拼多多為代表的電商平臺 天然匯聚大量的電商商家客戶，具備自然的客戶聚集效應，自帶流量聚集功能，為商家提 供了龐大的公域流量，為電商 SaaS 企業提供了強大的基本盤。

　　電商平臺對商戶的服務較為完善，為商戶提供了經營店鋪的基礎服務，并針對增值服 務所需工具提供了服務市場。以淘寶為例，其旗下的阿里萬象服務為商戶提供了從開店、 市場、交易管理、店鋪管理、營銷與活動、規則業務等一系列店鋪經營的基礎服務。此外， 淘寶提供了服務市場，面向購物小程序、營銷推廣、代運營、短視頻服務等領域都吸引了 各類 ISV 入駐，服務市場工具生態繁榮。

　　針對平臺電商，電商 SaaS 公司通過精細化的工具類產品，可實現更廣大的客戶覆蓋 和更低的銷售費用率。電商 SaaS 公司光云科技的第三方 SaaS 工具超級店長為商戶提供 交易打單、店鋪裝修、增值服務等功能，相比于電商平臺提供的基礎服務，更能夠幫助商 戶提升、轉化流量，節省人力和時間成本，提高管理店鋪的效率，在數據分析層面深入挖 掘店鋪引流，實現精準營銷。

　　平臺型 SaaS 工具發展方向 1：跨平臺，提供全渠道營銷工具

　　頭部平臺電商整體格局在向均衡化發展。我們選取了淘寶、拼多多、京東、蘇寧、唯 品會等 5 大平臺電商做對比，淘寶的 GMV 占五大電商 GMV 總和的占比由 2017 年的 61.68% 降至 2019 年的 49.33%，京東由 2017 年的 29.69%提至 2019 年的 30.37%，拼多多由 2017年的 3.24%提至 2019 年的 14.66%，格局趨于均衡。此外，移動 APP 月活用戶數上，拼 多多亦明顯實現了較快的發展。

　　商家亦在加速多平臺開店，非淘系電商平臺的活躍商戶數持續增加。以拼多多為例， 拼多多的年活躍商戶數在 2018 年第一季度約為 100 萬戶，在當年第三季度時激增至約 360 萬戶，在 2019 年年底達到約 510 萬戶，拼多多在不到兩年內實現了超過 400%的增長。

　　基于新電商平臺的快速成長及商家的多平臺開店需求，平臺電商 SaaS 廠商加速了跨 平臺發展，新電商平臺亦給予優惠政策支持。如光云科技在淘寶應用中具有較高的市場占 有率的同時，加速向拼多多等平臺的拓展，是最早一批入駐拼多多的 SaaS 產品提供商， 目前來自拼多多的業務收入快速增長。拼多多等非淘系平臺抽傭更低，目前拼多多尚未收 取傭金，大大提升了電商平臺與公司的合作意愿。此外，光云科技亦在向抖音、快手、釘 釘等平臺進行拓展。

　　平臺型 SaaS 工具發展方向 2：擴品類，實現多樣化營銷管理

　　平臺商家多樣化營銷及管理需求場景較多，擴品類為平臺電商 SaaS 廠商提供了發展 空間。電商平臺集聚了各種行業的商家，具有多元化的管理需求，例如店鋪管理、營銷推 廣、交易管理、客服管理、倉儲管理、托管服務等多個類目，單個 SaaS 工具很難同時提 供多行業多場景的服務。因此基于電商平臺的 SaaS 企業需要圍繞電商經營管理訴求進行 產品品類研發，推出多品類 SaaS 工具，以實現各個產品間相互的客戶增購，提高付費客 戶的 ARPU。

　　擴品類的第一種方式：自研新產品，充分利用既有客戶資源。以典型公司光云科技為 例，公司通過研發和銷售以超級店長、快遞助手、超級快車、旺店系列為代表的 SaaS 產 品，滿足電商商家的店鋪綜合管理、營銷推廣和移動端業務經營等多種需求。每種 SaaS 工具有其專業的服務類目，為商戶提供最專業的服務和最簡便的操作。

　　（1）超級店長：主要提供商家店鋪綜合管理服務，集合了商品管理、訂單管理、店 鋪裝修、客服績效、數據分析等功能，能夠滿足商家簡化操作的需求，部分功能可實現店 鋪自動化管理。

　　（2）快遞助手：主要提供店鋪訂單管理服務，具備訂單批量化處理、訂單打印發貨 等功能，能夠滿足商家快速、穩定的訂單處理需求，提升訂單發貨效率。

　　（3）超級快車：主要提供電商競價排名優化服務，提升商家在關鍵詞搜索中的營銷 效果，利用搜索引擎、數據處理、智能出詞、智能出價的技術，實現關鍵詞競價排名的全 自動優化，提升商家運營效率。

　　（4）旺店系列：主要提供移動端交易訂單管理服務，是一款基于阿里巴巴千牛工作 臺開發的 SaaS 產品，通過提供移動端訂單查詢、處理、統計等功能，實現在移動端對交 易訂單核對、修改、發貨、售后等操作，實現移動端交易訂單管理。光云科技超級店長、快遞助手、超級快車、旺店交易、旺店商品等五類產品累計付費 用戶數（未去重）從 2016 年的 66.77 萬個提升到了 2019 年前三季度的 131.29 萬個。公 司目前去重付費用戶數較約為 100 萬，使用多款產品的客戶重疊度仍較低，然各款產品的 功能差異化較大，通過現有客戶的復購，我們認為未來公司不去重付費用戶數有望提升至 200-300 萬量級。

　　擴品類的第二種方式：投資并購具有差異化產品的業務公司。2020 年 9 月，光云科 技收購北京智能一點科技旗下產品 AI 客服機器人“智能一點”，進入電商智能客服領域。 2020 年 11 月，光云科技以 7000 萬元投資認購實在智能 11.6667%股權，進入機器人流程 自動化（RPA）領域。2021 年 1 月，光云科技作價 1.2 億元收購深繪智能，深繪主要具有 美工機器人和商品數據中臺（PIM）兩類產品，并且是全行業中目前唯一具備向品牌方提 供全套 PIM 產品解決方案的能力的公司，在研發、產品、銷售等各個環節均領先同行業競 爭對手。通過收購擴品類的同時，公司可以針對性的實現更廣泛的客戶覆蓋。

　　三、社交電商：視頻號激發私域潛力，提升流量運營能力打造產品優勢

　　“精準+裂變”助力社交電商開辟國內電商發展新階段

　　社交電商發展迅速，用戶規模加速攀升。根據艾媒咨詢數據，2019 年我國社交電商 用戶規模達到 4.32 億人，較 2015 年的 0.92 億人大幅提升 4 倍。社交電商用戶規模/阿里 用戶數的比值從 2015 年的 22%大幅提升至 2019 年的 51%，顯示社交電商成為我國電商 第二階段發展的重要引擎。

　　社交電商較電商平臺具有精準和裂變等兩大優勢，主要處于從初篩到購買的轉化和后 期客戶維護兩個階段。

　　（1）精準。平臺電商為中心化網絡，核心為匯聚需求加大覆蓋，并依托搜索進行分 發和銷售轉化；社交電商則更依托直播等內容、轉介紹等形式，提升用戶對品牌的口碑和 好感度，社交電商的覆蓋面和前期初篩能力較平臺電商稍弱，但可通過內容以實現更高的 銷售轉化。

　　（2）裂變。“熟人銷售”模式符合中國人根深蒂固的消費習慣，產生的裂變反應能夠 急速擴張產品的推廣。感受到好的消費體驗之后，消費者可以在社交平臺向好友推薦該產 品，也可以通過學習培訓成為入駐商家或者分銷員，從消費者成長為銷售員甚至商家。如 有贊支持多元的分銷模式，讓每個人都能做分銷員，作為一個基點再次裂變銷售。商品基 本通過自己的熟人圈宣傳推廣，無需在第三方平臺花大價錢做廣告。每一位消費者、每一 個商家都是裂變過程的節點。每一次消費都不是商業的終點，而可能轉化為商業的延伸。 這種模式充分發揮了社交網絡的流量紅利，省去了電商的獲客費用，既能節省成本也使電 商快速擴張。

　　微信體系社交電商潛力巨大，視頻號打開長期空間

　　微信體系在流量獲取和分發上具有天然的生態優勢。根據騰訊財報和中國產業信息網 的數據，2011 年微信月活躍賬戶數為 0.5 億人，截至 2019 年增長至 11.5 億人，已經實現 了巨大的流量覆蓋。在如此大的用戶基數下，2019 年活躍用戶數的同比增速達到了 6.48%， 依舊保持在一個可觀的增長速度。根據中國產業信息網，截至 2019 年，約 50%中國網民 的微信好友數量超過 200 人，約 23%網民的微信好友數量超過 1000 人。這意味著伴隨著 微信的普及，每一個微信使用者都已經形成了自己獨特的社交圈、朋友圈，這些社交關系就存在于微信這個平臺中。微信巨大的用戶基數和用戶的社交圈為私域電商提供了一塊肥 沃的土壤，使其有機會借助微信平臺獲取大量的客戶流量，并且基于社交屬性獲取付費意 愿、復購率高的優質客戶。

　　以微信為代表的騰訊系 APP 用戶時長占比及滲透率變化較穩定，巨頭地位穩固。根 據 QuestMobile 發布的《2020 中國移動互聯網秋季大報告》中 2019 年 9 月和 2020 年 9 月的調查數據，APP 使用時長占比較大的中國移動互聯網巨頭依次為騰訊系、頭條系、百 度系，快手系、阿里系。雖然使用時長占比有所下降，但截至 2020 年 9 月以微信為代表 的騰訊系 APP 依然占據了用戶 40.9%的使用時長，遠遠超過其他幾大互聯網巨頭。

　　微信已成為我國網民獲取商品信息的最大線上渠道。根據艾媒咨詢數據，2019 年中 國網民獲取商品信息的線上渠道中，微信超過了電商平臺、自營 APP、短視頻平臺等一眾 途徑，成為網民獲取商品信息最多的平臺途徑。這體現出微信的確適合電商的產品推廣， 具備支持電商經營的基礎。

　　視頻號完善微信生態圈，工具相互引流，進一步打開私域流量。微信視頻號于 2020 年 1 月開啟內測，于 2020 年 6 月全面開放，當月實現 2 億日活。經過數次測試和修改， 如今可以通過多種方式進入視頻號，例如朋友圈、聊天分享、公眾號內容中、搜一搜、看 一看，微信名片。可以說視頻號完善了微信生態，連接打通了微信的各個產品，能借助微 信中比較成熟的產品，形成微信生態合力，為視頻號導流。

　　基于視頻號算法機制，視頻號激發私域潛力，并進一步將流量推送至微信生態。根據 廣州美推網絡科技公眾號，視頻號為用戶推送的內容具有一定的算法機制，55%的內容基 于好友點贊即社交屬性推薦，25%內容基于用戶 IP 標簽即興趣屬性推薦，15%內容基于內 容質量即熱門屬性推薦，5%內容基于地理定位即附近屬性推薦。由此看來視頻號推送機制 大部分基于用戶的社交關系，進一步激發微信內的私域潛力。

　　視頻號打通小商店和小程序，承接交易和服務，未來潛力巨大。通過視頻號可以一步 跳轉到小程序，最短化交易路徑，方便用戶邊看邊買；視頻號打通小商店交易生態方便商 鋪一鍵直播、一鍵開店，輕松帶貨變現。視頻號的出現使微信生態內的電商業務更加便捷 完善，巧妙利用匯聚的流量形成商業價值。

　　建站及流量運營能力助力打造社交電商

　　SaaS 發展壁壘

　　私域流量運營為社交電商 SaaS 廠商的競爭角力點，其核心是為用戶創造價值，降低 營銷成本、增強客戶粘性、精準營銷。作為新一代消費主力的年輕人追求消費過程的品質 化、社交化、個性化，重視消費過程體驗，精細化的私域運營有利于滿足他們的消費新需 求；營銷方通過自身流量產權的精細化使用，提升推廣獲客、成交轉化、客戶留存、增購 復購、分享裂變等各個環節，以實現營銷效果最大化。當前市場供給較為過剩，許多產品 和服務處于同質化的競爭中，營銷服務不再是單純的產品信息推廣，而是要以用戶為核心， 更好的滿足其需求，才有可能在一眾商家中脫穎而出。提供優質的產品、給予優惠的價格、 滿足用戶個性化需求，核心都是為用戶創造價值，這也是私域流量運營的關鍵。

　　電商 SaaS 廠商助力商家建站的同時，通過多樣的運營及營銷功能，提升了商家的流 量運營能力，并實現了自身產品的矩陣化。如有贊微商城可幫助商家實現在微信、QQ、 微博、小程序、支付寶生活號等十余個平臺的建站，實現線上全渠道開店。與此同時，面 向商家的流量運營提供了近百種營銷玩法，如獲客拉新（多人拼團、銷售員、好友瓜分券、團購返券等）、下單轉化（優惠券、限時折扣、訂單返現等）、提高客單（優惠套餐、滿減 送、打包一口價）、留存復購（會員儲值、積分商城、簽到），通過多樣的功能促進商家經 營。通過產品的高度標準化模塊化，電商 SaaS 廠商亦實現了自身產品的矩陣化，如有贊 微商城形成了基礎版/專業版/旗艦版的產品矩陣，年費分別為 6800/14800/28800 元，且針 對具體功能模塊亦實現了統一標價。

　　有贊創新性推出有贊客產品，撮合商家和 KOL 流量主，進一步促進于流量平臺的線 上銷售。有贊客是一個 CPS 分傭推廣平臺，通過幫助品牌商對接快手、愛逛等平臺的網 紅主播帶貨，實現商品的交易。品牌商、線下總代理、代工廠可以入駐有贊客，提供優質 的產品供應鏈，大量的流量主則在直播平臺、社群中對商品帶貨宣傳，有贊客為二者提供 了一個商品平臺，同時也保障雙方權益，提供便利的交易系統。有贊客各項指標快速增長， 根據公司業績發布會，2020 年 12 月當月有成交的有贊客流量主數量為 3686 個，2020 年 全年實現 GMV 接近 70 億元。

　　電商 SaaS 廠商依托自身產品與服務，持續助力著商家成功。2020 年，有贊商家年 均銷售額突破百萬元，達到 106.7 萬元，同比增長 36%。其中，連續五年使用有贊解決方 案的商家年均銷售額復合增速超過 60%，使用 SaaS產品后的商家經營效率得到顯著提升。

　　四、未來方向：依托線上線下一體化，發力線下新零售

　　擴展線下零售市場，電商 SaaS 廠商追逐更廣闊賽道

　　相對于線上購物市場，線下零售市場體量更加龐大。根據國家統計局數據，自 2009 年至 2019 年，我國網絡購物市場規模、社會消費品零售總額均持續上漲，網絡購物規模 占社會消費品零售總額的比重也呈現出逐年增長的態勢。截至 2019 年，中國網絡購物市 場規模已達到 7.5 萬億元，占社會消費品零售總額的比重已經達到 20%左右。盡管網絡購 物逐漸被消費者認可，逐步占據了較大的市場體量，但是相比于巨大的日用雜貨、O2O 服 務市場，線下市場依舊占據較大規模。 根據智研咨詢數據，截至 2019 年，我國中小微企業總數約為 1.2 億，其中接入 O2O 平臺的中小微企業數占比不足 10%，擁有智能設備的中小微企業數量則不足 5%。目前我 國中小微企業整體數字化程度較低，線下門店 SaaS 服務市場前景廣闊。

　　消費體驗升級催生線下店鋪數字化經營需求，門店 SaaS 迎來巨大發展機遇。隨著科 技創新與生活水平的提高，人們的消費觀念也在不斷升級，消費體驗、服務質量越來越被 看重。因此，除了解決銷售轉化率低和復購率較低的經營痛點，線下門店還需要提供更精 細化高質量的服務。挖掘消費者特點、摸清消費者需求是實體零售未來發展的必要方向。 根據中國百貨商業協會發布的白皮書，截至 2020 年，53%的中國百貨商家在數字化轉型 中面臨的最大困難是缺乏數字化專業人員（如 IT 技術、數字商城運營人員），32%的百貨 商家認為目前數字化轉型投入的成本太高，投入產出比較低。電商 SaaS 能夠以較低的成 本提供店鋪數字化運營的服務，幫助線下門店實現店鋪數字化、一體化經營管理，精準營 銷，并降低勞務成本。

　　據我們測算，中長期線下門店 SaaS 年化市場規模整體可達數千億級，短期內頭部連 鎖企業可貢獻超百億元年化規模。假設整體線下零售商戶數約 2000 萬家（除去餐飲店及 夫妻老婆店），中期 ARPU 為 8000 元左右（略高于有贊零售基礎版價格、低于專業版價 格），則整體潛在市場規模約為 1600 億元。長期來看，若零售商戶 ARPU 可達到 20000 元，潛在市場規模可達到約 4000 億元。頭部連鎖客戶數字化接受度較高，將成為短期重 要的門店 SaaS 市場來源，頭部企業（營收超過 2000 萬元的零售企業）約為 10 萬家，假 設每家企業約有 40 家連鎖門店，假設總部價格 5 萬元，單個門店價格約為 2000 元（參考 微盟有贊連鎖單門店產品價），則短期內，頭部企業的潛在年費市場規模約為 130 億元。

　　賦能門店線上線下一體化，電商 SaaS 廠商占據線下先發優勢

　　數字化經營推動了門店線上線下一體化體系建設。一方面，一體化經營可以使線上線 下店鋪的客戶流量互通，消費者可以在線下店得到高質量的消費服務，也可以在線上店方 便快捷的購物，線上線下兩種服務的互通最大限度提高消費者體驗；另一方面，一體化經 營使商戶在庫存管理、銷售管理、財務管理方面都可以達到數據實時更新，便于線上線下 經營管理的互通。

　　線上線下一體化需求旺盛，電商 SaaS 廠商線上能力對線下業務擴展提供了差異化優 勢。七成的線下百貨企業已開設線上網店，根據中國百貨商業協會的調查，截至 2019 年 底，樣本中 71.40%的線下百貨企業已開展了電商業務，其中 70%的企業開設了公眾號商 城，56%開設了小程序商城，46%企業自建了網絡銷售平臺，36%企業入駐了第三方電商 平臺，16%企業雇傭第三方代運營線上業務。對于龐大的已開設線上網店的商戶，電商 SaaS 企業具有明顯的先發優勢。

　　電商 SaaS 廠商乘線上線下一體化之風，在線下門店的拓展中已形成了成熟產品并實 現了經營的迅速擴張。2020 年 7 月 1 日，有贊正式發布了有贊連鎖電商方案/零售方案， 推出了重磅系統有贊連鎖，在智慧新零售、連鎖品牌數字化管理方面為商戶提供服務，包 括規范開店進銷存貨、提供全場景營銷策略、搭建客戶精細化運營體系、聚合分銷渠道、 挖掘數據價值等，不僅在“前店”幫助商家打通線上線下會員體系，支持線上下單線下履約， 以及自由選擇同城配送與到店自提的功能；同時在“后廠”打通從前端銷售數據到采購庫存 管理的數字智能化，實現經營提效。2020 年，通過有贊管理的連鎖門店數量約為 2019 年 的 10 倍，有贊連鎖新增付費商家數量同比增長約 300%，超市便利、百貨商場等類目 2020H1 交易額增速超 100%。微盟智慧零售業務亦迅速增長成為公司下階段的核心業務， 2020 年，微盟智慧零售業務收入整體增長超過 200%，實現收入 1.45 億元，智慧零售收 入占集團收入占比提升至 20%，品牌客戶數達到 600 多名，并簽約了夢潔家紡、balabala、 林清軒等頭部時尚品牌，智慧零售平均客單價提升 30%。

　　利用線上 know how，電商 SaaS 廠商通過導購等產品功能幫助線上流量引至線下， 加速線下門店經營提速。疫情期間許多零售企業線下經營受阻，但可以使用導購功能在線 上不打烊持續經營，在線維護和運營顧客，促進線上成交。通過一系列的線下搭配營銷方 式，引導客戶線下到店自提，提升線下門店經營及客戶復購。 有贊：有贊連鎖提供“銷售員”解決方案，連鎖企業可以搭建導購分銷、全員分銷體 系，商家可以將導購員、員工、忠實粉絲注冊成為銷售員，通過銷售返傭政策激勵銷售員 進行社交推廣，提高線上交易額。文峰集團旗下超市一名導購員在 3 天內線上銷售額達 40 萬，相當于 60 家普通便利店的單日營業額之和。2020 年前三季度，有贊銷售員推廣成交 GMV 達到 16 億，同比增長 15 倍。TCL+有贊連鎖深度賦能專賣店導購員，2 月 TCL 有贊 成交2388萬，為當月TCL在全國蘇寧零售總額的80%，在全國五星電器零售總額的560%。

　　微盟：2018 年 10 月，微盟智慧零售推出導購功能，主要為傳統零售提供智慧化導購 管理服務。微盟自有數據顯示，對于使用智慧零售導購功能的所有商戶，導購業務的業績 GMV 占比達到了 51%；目前應用智慧零售導購功能的前五大行業分別為服飾鞋包、家具 家居、數碼家電、化妝品和母嬰兒童。根據微盟數據，2020 年全年線下 63%的門店上線 了小程序云店，云店店均銷售可達 10w，云店導購均銷可達 2w。智慧零售到店自提流程 簡單，消費者選擇附近的門店在線下單、接到短信通知后即可門店提貨。微盟數據顯示， 線下零售商家月均到店自提訂單占比達三成，表明通過小程序線上下單到店自提的方式， 三成的線上流量有效引導至線下門店，助力門店客流增長。小程序商城到店自提已經成為 商家門店引流、打通線上線下的重要手段。

　　加碼投資、深化業務模式，電商 SaaS 廠商持續發力線下

　　橫向上，電商 SaaS 廠商通過加速戰略合作、并購投資的方式引入線下經營零售業態。 有贊 2020 年推出了針對企業級別開發者的專項扶持計劃“北斗計劃”，2021 年升級“北 斗計劃”，通過戰略投資扶持、免傭金扶持、成本補貼扶持等 7 大舉措加強對優質開發者 的扶持。2021 年，有贊顯著加速了投資步伐，以 3 億元投資零售數字化服務商伯俊軟件 B 輪融資，并投資了民宿 PMS 系統提供商訂單來了。微盟集團通過戰略投資的方式，2020 年將雅座、商有、小麥助教、秒影工廠、海鼎等納入生態，進一步實現對智慧零售商業線 上線下業態的全覆蓋，將為零售企業提供從流量獲取、客群轉化、會員管理，到門店、商 超、購物中心的數字化以及智慧零售供應鏈管理的一體化解決方案。2021 年 1 月，光云 科技作價 1.2 億元收購其線下快麥系列產品的直接競爭對手深繪智能，強化電商商品數字 化系統和商品數據中臺(PIM)。

　　縱向上，電商 SaaS 廠商著力進行 PaaS 平臺建設，推進 SaaS 產品個性化定制，并 推出代運營服務，進一步提升線下門店商家的個性化經營。

　　（1）PaaS：有贊 CEO 白鴉表示，有贊云 PaaS 化的意義有三點：（1）實現個性化 定制服務；（2）幫商家連通全局所有生意；（3）為行業建設生態，基于此讓每一個社會化 研發力量都可以加入進來，服務所有商家。有贊已推出六大業務云產品，包括電商云、營 銷云、客戶云、零售云、服務云、數據云，助力全行業全場景商家個性化經營。微盟亦將 微盟云作為未來 3-5 年內最重要的布局，微盟 PaaS 2.0 平臺將會在今年 6 月推出，使用 更領先的 PaaS 架構和投入，進一步完善開發者生態。 截至 2020 年 12 月底，有贊云應用市場訂購商家中，頭部和腰部商家占比持續上升， 成為應用訂購主力，越來越多的大客選用有贊云實現系統打通和定制。有贊云應用市場發 展持續向好，訂單數、商家數、以及 GMV 均實現同比增長。2020 年，有贊云應用市場 GMV 同比增長 342.26%，訂單數同比增長 299.89%，商家數同比增長 184.92%，整體不僅增長強勁，而且三者均呈現出同比增長趨勢，初步展現了有贊云生態龐大的潛在市場空 間和助力有贊商家創新發展的巨大潛能。

　　（2）代運營：微盟增值運營中心提供代運營服務，助力企業構建私域流量，打造人 貨場生態閉環。例如抖音短視頻+微信小程序直播代運營模式中，微盟提供直播策略制定、 執行及把控；幫助企業在內容、渠道、場景、轉化四個維度實現有針對性的營銷，準確觸 達潛在的品牌客戶。在公眾號+小程序代運營模式中，微盟在公域私域全場景進行品牌推 廣；使用微商城、智營銷等商業云平臺滿足不同企業的營銷需求；并提供專屬定制套餐， 最大限度滿足客戶需求。無論在微信生態布局、渠道布局、還是品牌營銷升級方面，微盟 都具有強大的優勢。

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　　精選報告來源：【未來智庫官網】。