在經(jīng)營(yíng)生鮮方面，大家往往只關(guān)注時(shí)下熱點(diǎn)而忽略了經(jīng)營(yíng)的基本指標(biāo)與能力，那么生鮮經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱到底與哪些因素有關(guān)呢？

      1、如何確定生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模？

      超市的規(guī)模定位直接決定了其生鮮區(qū)的各種主要資源配置，如：生鮮區(qū)的功能、面積、設(shè)備、人員和投資等。一般情況下超市，社區(qū)生鮮店占比不少于40%，綜合超市生鮮占比25-30%，大賣場(chǎng)不少于20%，如此有助于門店盈利結(jié)構(gòu)平衡。

      2、生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式？

      1）無(wú)加工生鮮經(jīng)營(yíng)：初級(jí)經(jīng)營(yíng)方式，生鮮商品全部供應(yīng)商供貨，布局中以陳列區(qū)為主；2）現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)：大型單店經(jīng)營(yíng)，相當(dāng)部分生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)加工制作，加工區(qū)較大；3）加工配送中心：生鮮品在加工場(chǎng)加工再配送到各超市。3、什么是生鮮加工區(qū)布局設(shè)計(jì)的工效原則？根據(jù)預(yù)計(jì)的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)量，按照生鮮區(qū)原料儲(chǔ)存、生產(chǎn)加工、陳列銷售的工作流程以及設(shè)備的大小，合理安排各工作點(diǎn)（工作面、工作區(qū)域）位置、面積和相互連接，并留有足夠的生產(chǎn)工作空間，以便達(dá)到較高的工作效率。高效原則要求在布局設(shè)計(jì)中注意以下要點(diǎn)：1）符合生產(chǎn)工序流程；2）合理設(shè)計(jì)，保持工作動(dòng)線最短；3）原材料分類存儲(chǔ)；4）有效利用立體空間。

       4、生鮮區(qū)的位置設(shè)計(jì)有幾種選擇？

      靠墻位置：加工區(qū)安排的需要；靠近入口處：生鮮超市采用的較多，吸引顧客進(jìn)店；超市的深處：集客需要、引導(dǎo)顧客走過(guò)整個(gè)超市，提高超市深處商業(yè)價(jià)值；靠近收銀臺(tái)：鮮品保鮮、防損控制、方便顧客的需要。

        5、生鮮區(qū)的設(shè)備配置依據(jù)是什么？生鮮區(qū)的設(shè)備配置基本依據(jù)是商品配置，根據(jù)采購(gòu)部生鮮商品的經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)和品種配置決定設(shè)備的基本配置。

　　6、選擇生鮮設(shè)備的基本要素是什么？

      場(chǎng)地、消防、衛(wèi)生防疫、整套設(shè)備功能搭配、性價(jià)比、投資預(yù)算等。

       7、生鮮商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)是什么？

        生鮮商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)主要包括：1）新鮮感：它包括產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新兩方面；2）量感：貨架豐滿、有序；3）衛(wèi)生感：給顧客以可靠的感覺；4）先進(jìn)先出：出于防止損耗的考慮，要求貨架上無(wú)過(guò)期商品，商品順序陳列。

       8、生鮮商品的陳列方式有哪些？

       生鮮商品的陳列方式主要有：1） 常規(guī)陳列：按照確定的商品配置和陳列圖，陳列位相對(duì)固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以表現(xiàn)穩(wěn)定、整齊、規(guī)范的形象。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。2） 變化陳列：為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動(dòng)，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列，例如：原位變化陳列：以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流、季 節(jié)和促銷活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時(shí)間一般不長(zhǎng)，原位陳列的變化需要配合POP等手段。大量陳列：常用于銷售量很大、季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等。目的是在短時(shí)間內(nèi)將某個(gè)品種或品類的銷量抬到上限。特別促銷陳列：隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對(duì)促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響。3）特色陳列：針對(duì)主力商品的固定陳列進(jìn)行特別的設(shè)計(jì)安排，它要求位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客捕捉到。

       9、生鮮商品的組合陳列有哪幾種方式？

       生鮮商品的組合陳列方式是以關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，以達(dá)到促銷目的。商品組合主要方式：1）季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸；2）節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片、蛋糕和生日蠟燭；3）消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品、廚具和肉制品；4）商品用途組合法：牛奶和面包；5）主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具）。

      10、如何做好生鮮商品陳列的鮮度控制？

       生鮮商品陳列的鮮度控制的關(guān)鍵點(diǎn)是：1）效期檢查：定時(shí)做徹底檢查，過(guò)期商品不準(zhǔn)留在貨架上；2）陳列量控制：如肉類、水產(chǎn)，要保持給顧客挑選的余地，又要適當(dāng)控制陳列數(shù)量；3）溫控檢查：溫度柜和冷藏陳列柜，定時(shí)（4-5次/天）檢查溫度值；4）巡檢和整理：營(yíng)業(yè)中加強(qiáng)補(bǔ)貨時(shí)的商品整理，定時(shí)巡回檢查，及時(shí)撤下爛貨、破包裝商品以及其他達(dá)不到售賣標(biāo)準(zhǔn)的商品。

　　11、生鮮商品的促銷特點(diǎn)？

      1）時(shí)令性和新鮮感；2）貼近生活，購(gòu)買頻率高，消費(fèi)量大；3）顧客對(duì)價(jià)格十分敏感；4）生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的，形成沖動(dòng)購(gòu)買，特別是女士和小孩；5）促銷題材豐富：創(chuàng)意變化多端；6）損耗風(fēng)險(xiǎn)大：易損，所以一旦眼光不準(zhǔn)，把握不好會(huì)有較大損失。

      12、生鮮區(qū)提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是什么？

       生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)提高銷售業(yè)績(jī)和毛利的關(guān)鍵是自制產(chǎn)品開發(fā)，特別是加工產(chǎn)品的開發(fā)，活躍、成功的產(chǎn)品開發(fā)可以使生鮮區(qū)不斷保持集客能力、銷售業(yè)績(jī)和高毛利。

      13、生鮮商品與一般超市商品的區(qū)別？

      1）生鮮品的價(jià)格變化大、批零差價(jià)大；2）生鮮品的品種季節(jié)性強(qiáng)；3）生鮮品質(zhì)量鑒別具有專業(yè)性，在質(zhì)量分級(jí)分檔定價(jià)上標(biāo)準(zhǔn)制定困難；4）采購(gòu)程序細(xì)節(jié)難于標(biāo)準(zhǔn)化，不確定因素多；5）由于保質(zhì)期短的原因，生鮮品的訂貨周期短，訂貨頻率高。

      14、生鮮商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程？

       生鮮商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程分為三個(gè)大部分：1）生鮮商品定位：消費(fèi)需求分析、超市定位、商品結(jié)構(gòu)定位；2）采購(gòu)分析：采購(gòu)渠道、采購(gòu)計(jì)劃分析、合同談判、商品核算、商品定價(jià)、商品配置與陳列圖；3）訂貨方式，質(zhì)量監(jiān)察。

       15、生鮮商品主要有哪幾種采購(gòu)渠道？

       直接采購(gòu)：從集貿(mào)市場(chǎng)和產(chǎn)地采購(gòu)，差價(jià)空間較大，工作十分艱苦，鮮活商品品質(zhì)難以掌控，直接采購(gòu)人員的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)度很大。間接采購(gòu)：通過(guò)若干個(gè)批發(fā)商有選擇性供貨，進(jìn)價(jià)高，在有些地區(qū)這樣的批發(fā)商不好找，好處是可以降低送貨成本、解決發(fā)票問題。批發(fā)拍賣采購(gòu)：有些城市有大型農(nóng)貿(mào)拍賣批發(fā)市場(chǎng)，超市達(dá)到相當(dāng)?shù)匿N售量時(shí)，可以采用這種方式，這是十分直接的一手采購(gòu)方式。

　　16、生鮮商品采購(gòu)合同的特別條款有哪些？

       采購(gòu)價(jià)格確定方式：每天\每周尋價(jià)，定價(jià)執(zhí)行。送貨能力：生鮮經(jīng)營(yíng)的送貨不同于其他超市商品，為了保證開門時(shí)生鮮品全部陳列到位，供應(yīng)商能否保證。廠家考察：對(duì)供應(yīng)商的加工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，對(duì)產(chǎn)品的加工質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。

      17、生鮮商品的定價(jià)方式有哪些？

      生鮮商品的定價(jià)方式有固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)兩種。

      18、生鮮商品的自制產(chǎn)品和供應(yīng)商產(chǎn)品的配合原則是什么？

      自制產(chǎn)品和供應(yīng)商商品的品種配合原則為根據(jù)毛利狀況，以自制產(chǎn)品為主，供應(yīng)商產(chǎn)品為輔，注意必要的品牌配合。

      19、什么是生鮮商品的正常損耗？

       生鮮商品在加工中會(huì)有一些正常比例的下腳料，如：絞肉餡時(shí)會(huì)有些肉渣留在機(jī)器里，這樣的損耗就是正常損耗。

      20、生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)損耗控制的主要方式有哪些？

      減少損耗可分為控制（被動(dòng)性）和防止（主動(dòng)預(yù)防）兩方面。其中損耗控制(被動(dòng)性)分為：１）根據(jù)生產(chǎn)流程控制操作規(guī)范，減少損耗隱患及其產(chǎn)生機(jī)會(huì)；２）根據(jù)上述原因明確控制點(diǎn)，點(diǎn)檢和點(diǎn)控，針對(duì)原因加強(qiáng)控制。

　　21、生鮮區(qū)損耗控制的著眼點(diǎn)是什么？

　　生鮮區(qū)損耗控制的著眼點(diǎn)關(guān)鍵在于單品管理水平，準(zhǔn)確訂貨、控制好產(chǎn)量、注意把握銷售規(guī)律、提高保鮮標(biāo)準(zhǔn)等，切勿因損耗而降低生鮮商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這不是解決問題的辦法，要從提高管理水平和提高銷售額方面找出路，否則將付出更大的代價(jià)。

　　22、什么是生鮮商品的二次開發(fā)？

　　生鮮商品的二次加工，就是將部分銷售不暢的商品在有效期內(nèi)提前轉(zhuǎn)到熟食等其他部門加工成其他成品或半成品銷售，以便降低損耗。

　　23、蔬果陳列管理中損耗控制的關(guān)鍵點(diǎn)？

　　１）人為損傷：人為外來(lái)因素容易造成產(chǎn)品表面損傷，微生物會(huì)隨之滋生，破壞產(chǎn)品內(nèi)部組織，同時(shí)也會(huì)影響其他貨品，并不斷蔓延，因此整理上貨時(shí)加倍小心，并不斷挑揀爛貨十分重要。

　　２）時(shí)間配合：產(chǎn)品能否保持銷售良好并且穩(wěn)定，前區(qū)和后區(qū)的商品儲(chǔ)備和加工時(shí)間配合上十分重要，后區(qū)的商品存量和商品化，將對(duì)能否有上好的商品及時(shí)供應(yīng)影響很大。

　　３）先進(jìn)先出：要保持高水準(zhǔn)的先進(jìn)先出標(biāo)準(zhǔn)，大量的工作在于整理庫(kù)存。

　　４）檢查溫度：檢查冷藏庫(kù)和陳列柜的溫度，一方面是檢查設(shè)備的工作狀況；另一方面，注意生熟產(chǎn)品的溫度調(diào)節(jié)。

　　24、為什么要保持合理的損耗率？

　　在生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)管理中，應(yīng)根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)保持合理的損耗比率，過(guò)高的損耗率說(shuō)明管理需要調(diào)整提高，而過(guò)低的損耗率也不正常，說(shuō)明超市關(guān)門前有斷貨現(xiàn)象，有銷售額損失。

　　25、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)發(fā)達(dá)，面向居民區(qū)的超市生鮮結(jié)構(gòu)怎么做？

　　生鮮商品的毛利來(lái)源主要依靠加工制品，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的地區(qū)，超市經(jīng)營(yíng)重心可多考慮生鮮加工制品的開發(fā)，同時(shí)要特別注意店內(nèi)生鮮區(qū)衛(wèi)生、陳列等管理標(biāo)準(zhǔn)，給顧客以衛(wèi)生安全可靠的感覺。

　　26、200-600平米的社區(qū)店，生鮮經(jīng)營(yíng)怎么做？

　　小規(guī)模的生鮮店可以考慮采用兩種方式：一是無(wú)現(xiàn)場(chǎng)加工的生鮮經(jīng)營(yíng)模式；二是將超市整體定位于連鎖的生鮮便利店，具體方式選擇可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況而定。

　　27、在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的商圈，生鮮經(jīng)營(yíng)有什么其他辦法？

　　一是加強(qiáng)自制生鮮商品的品種開發(fā)，發(fā)展自有產(chǎn)品和自有品牌；二是強(qiáng)化采購(gòu)成本控制和經(jīng)營(yíng)中的損耗控制，使生鮮的毛利空間擴(kuò)大。

　　28、營(yíng)運(yùn)的促銷計(jì)劃都能自由執(zhí)行嗎？審批程序？占地和費(fèi)用上如何協(xié)調(diào)？

　　營(yíng)運(yùn)部門的促銷計(jì)劃應(yīng)該得到鼓勵(lì)和支持，但需要經(jīng)過(guò)審批，在占地和費(fèi)用上進(jìn)行一定協(xié)調(diào)，目的是確保促銷計(jì)劃的成功率。

　　29、生鮮區(qū)如何推行單品管理？

　　生鮮區(qū)推行單品管理是有效減少和控制損耗的辦法，其關(guān)鍵點(diǎn)在于：成本和毛利核算、銷量統(tǒng)計(jì)、銷售分析、數(shù)量（產(chǎn)量、訂貨量）控制方法、事后總結(jié)回顧和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　30、毛利實(shí)際達(dá)不到這么高，生鮮區(qū)的損耗如何控制？

　　生鮮區(qū)的毛利目標(biāo)定位于近30%，不等于實(shí)際能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，目前最好的實(shí)際平均毛利率只有23-24%，損耗控制的關(guān)鍵是單品管理的水平。

　　31、采購(gòu)部下達(dá)的商品配置和陳列圖，分店能否確保執(zhí)行？

　　對(duì)于業(yè)績(jī)目標(biāo)，采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)共同負(fù)有責(zé)任，采購(gòu)部的商品配置和陳列圖分店必須配合執(zhí)行，如有異議可以一定的溝通方式書面或會(huì)議溝通。（超市168）