零售商和供應商之間的矛盾與斗爭在業界早已是一個公開的秘密。

　　伴隨著零售商的強勢擴張，他們在與供應商對話中的話語權越來越大，用上海流通經濟研究所所長汪亮的話來說，就是“在這種渠道為王的狀況下，零售商正在攫取供應商（通常是指生產企業）專用性資產，供應商的正常利潤正在被剝奪。”

　　雙方之間的矛盾在家電、IT領域表現得極其明顯。近年來，國美、蘇寧、永樂等家電連鎖企業快速崛起且在規模上擴張極為迅速，造就了首富黃光裕，也造就了蘇寧電器自從上市以來的連續10個月成為滬深兩市第一高價股。

　　但隨著家電連鎖企業強勢地位的日益突出，他們與供應商之間的矛盾也日益尖銳：格力被國美封殺、海爾國美河南交火……

　　供應商對家電連鎖企業不滿之處主要在于：進場費、節慶費、新店開業費、管理費、廣告費等名目繁多的各項費用；賬期漫長，延期結算貨款；家電連鎖企業隨意降價。

　　目前我國的家電連鎖企業仍處于擴張的黃金時期，外資連鎖企業還未大規模進入，“但是我國家電連鎖企業的自有資本不足，大量占用供應商的資源，他們的經營風險是非常大的。青島雅泰就是一個典型例子，去年的銷售額將近7億，但是因為100萬元的銀行貸款到期無力償還導致其在今年破產。家電連鎖企業應以此為鑒，大量占用供應商資源是有風險的。”中國商業聯合會零售供貨商專業委員會副主任樊曉軍如是說。

　　對于供應商和零售企業之間日益突出的矛盾，有關政府部門也正通過出臺相關的法規來規范。商務部頒布的《零售商與供應商進貨交易管理辦法》目前正在試運營，但是業內人士對該辦法的法律地位、實際效果等并不十分看好，“以后政府肯定會通過立法的形式來規范供應商和零售商之間的交易行為的，零售商和供應商目前的這種經營關系肯定是要調整的。”汪亮表示。

　　家電連鎖：“店大欺客”

　　“渠道為王”理論被大多數廠商奉為買方市場時期的營銷寶典，渠道商的地位越來越受到廠家的認可和重視，家電連鎖企業的發展因此近年來呈井噴之勢，尤以國美、蘇寧、永樂為代表。當這些家電連鎖企業快速擴張到一定規模的時候，與供應商之間的游戲規則開始改變。前者掌握了話語權，從而操控著后者的利益。

　　集體“雄起”

　　在國外，誰也未曾料到Google上市后股價會從80美元漲至300美元以上，市值超過波音、福特等傳統的巨無霸企業。

　　在國內，人們也沒想到一家賣彩電、手機的公司竟然領跑滬深兩市近1400家公司。

　　從去年7月上市后的10個月內，蘇寧電器一直是內地資本市場的第一高價股。事實上，2004年，中國家電連鎖業不僅催生了蘇寧電器，更孕育了國美電器。盡管前者成為滬深兩市第一高價股，但在香港上市的國美電器，無論從企業規模、盈利能力以及實際控制人的個人財富，都在蘇寧電器之上。

　　根據記者在商務部網站上所查詢的資料，國美電器去年的銷售額達238.79億元，門店227家；蘇寧電器去年的銷售額達到221.08億元，門店193家。在此基礎上，國美、蘇寧依然在加快拓展的步伐。蘇寧今年年初宣布2005年開店150家～170家。國美更是不甘示弱，宣布開店300家。國美還制定了2008年的發展目標，預計屆時銷售額達到1200億，門店數量達到800～1000家以上，此舉將使國美跨進世界500強之行。

　　而帶有地域色彩的永樂、大中、五星也不甘落后，其向全國市場拓展的步伐正在加快。今年8月，永樂“聯姻”思文，以“永樂思文家電”的牌號進軍廈門。這已是它成功接盤的第四個昔日“中永通泰”盟友。而在此之前的7月，永樂還接收了燦坤在上海、福建、常州的門店，進一步擴展了自己的勢力版圖。而五星則通過對雅泰的收購，完成了其在華東地區包括江蘇、安徽、浙江和山東的布局。

　　“從2000年至2004年，中國前七名的家電零售連鎖企業，年平均增長率高達172％。作為行業領頭羊的國美與蘇寧，年平均銷售增長更高達216％，這種擴張速度是驚人的。家電連鎖零售的高速增長已經在一級城市市場取得了相當成效，目前領先的家電零售連鎖已經開始向二三級城鎮滲透。”中國連鎖經營協會秘書長裴亮對記者表示。

　　“和傳統的家電零售商家相比，家電連鎖零售是先進的業態。顧客青睞專業家電連鎖，主要還是被其豐富的產品型號與品牌選擇、低廉的價格以及家電大賣場獨特的購物環境所吸引。”裴亮認為家電連鎖企業能夠快速成長和擴展的原因即在于此。

　　掌控“命門”

　　通過快速發展和規模擴張，家電零售企業正逐漸掌握銷售渠道的主導權，掌控了眾多家電、IT生產企業的“命門”。同時缺乏相應法律法規的制約，處于強勢地位的家電零售企業不平等對待生產企業開始成為一種普遍現象。

　　上海流通經濟研究所所長汪亮接受記者采訪時表示：“連鎖業態正在攫取生產企業專用性資產，從而獲取一個高于流通行業平均利潤水平的利潤，生產企業的正常利潤被剝奪，產業的利潤向下游轉移。零售商業發展的過程中，一定會碰到這種問題，這是因為市場環境不規范造成的。”

　　對于遭受家電零售企業的不平等對待，生產企業是如何看待的呢？記者試圖采訪去年被國美封殺的格力空調上海分公司負責人，但對方表示因事情過去已有一段時間而不想再談。

　　幾經周折，記者采訪了一位今年剛獲得手機牌照的某手機企業市場營銷部負責人，他的語氣中并沒有透露出那種遭受零售商“欺壓”的悲憤。“這就是市場經濟，人家是強勢力，你就得服他。目前我們主要的銷售渠道就是通過家電大賣場，在那里吃點虧也就算了。”然而在與記者的交談中，他仍然列舉了零售商的一些霸道措施。

　　首先，零售企業收取名目繁多的各項費用，“進場費、新店開業費、節日促銷費、培訓費、廣告宣傳費……具體有多少種我沒仔細算過。有的費用是家電賣場和我們早已商定的，有的則是他們臨時通知我們的。”這位負責人稱。

　　在眾多費用中，進場費最為外界熟悉。所謂進場費是指任何商品在進入家電連鎖賣場時必須向賣場繳納的費用。“進場費是存在的，有的家電賣場我們是直接繳納進場費，有的則不繳，但得給他們讓出更多的利潤點。”

　　新店開業費則是零售企業另一個重要收費科目。家電連鎖企業新開門店向生產企業收取新店開業費已成為一條不成文的規定。“前不久一家家電賣場在上海新開了門店，我們繳了6000多元的新店開業費。”這位負責人表示。據了解，一家大型連鎖企業的門店至少有200個品牌，僅此新店開業費一項，家電賣場一次就有120萬進賬。

　　幾乎所有的家電連鎖企業在節日期間都會舉行促銷、文藝演出等活動，因此節日促銷費也就成了“順理成章”的收費項目。

　　其次，家電連鎖企業在保證自己利潤的情況下競相降價。低價是取悅消費者的法寶，也是家電連鎖業態的優勢，但同時也是所有供貨廠商的夢靨。在許多供貨商的合同中，都有一條令供貨商叫苦不迭的條款：“廠家應保證商家在當地市場具有優勢的情況下，商家的毛利率不低于百分之幾。如果因為降價導致商家沒有達到規定毛利率，廠家必須負責補償。”這就使得家電連鎖企業有底氣進行價格戰。更有甚者，家電連鎖企業很多時候都不經廠商同意，就單方面下調產品價格。正因為此，國美和格力空調才會鬧得不歡而散。去年初，國美單方面宣布對把格力兩款暢銷空調的價格大幅度下降，但隨后遭到格力的抵制。交涉未果，國美決定全面將格力產品清除出場。

　　再者，家電連鎖企業通常延期結算供應商貨款，從而占用供應的資金。理論上而言，家電連鎖企業的貨款是在產品銷售以后再支付供應商的。如果僅此而已，多數企業還可以接受，但事實上，生產企業并非在銷售完成后短時間內就可以拿到貨款。一般來說，一批商品在進入連鎖門店后，大約需要七八個月才能最終拿到銷售貨款。就這樣，供應商的流動資金被零售商所占用，期間這筆資金所帶來的效益當然也歸零售商所有。

　　強權政治

　　越來越強勢的家電連鎖企業不但剝奪生產企業的正常利潤，同時向廠商推行他們的強權政治。一些大型家電連鎖企業不僅制定了一些不合常規的規則，還制定了相應的處罰措施。

　　某手機廠商的市場營銷負責人告訴記者這樣一個事例。今年7月份，國美電器正式落戶南京，其旗艦店與蘇寧電器總部大樓近在百米，雙方上演了一場“肉搏戰”，兩巨頭都以撤產品逼迫廠家不許進入對方賣場為競爭手段。國美要求各廠家南京分公司一把手必須參加自己的開業典禮，否則就停止該廠家產品在國美的銷售。以牙還牙，蘇寧也采取同樣的措施，稱所有廠家南京分公司一把手不許參加，否則也撤掉該廠家產品，停止在蘇寧銷售。

　　“我們廠商夾在里面，兩面都不討好，但又誰也得罪不起。結果是我們派了總部的一位領導和南京分公司的二把手參加了國美的開業典禮，幸虧這樣才沒把雙方給得罪大了。”這位負責人表示。

　　類似的事件在上海地區也不少見。本月初，永樂電器向全國100余個家電廠商的上海分公司發出商函，要求這些供應商在今年年底前不得向上海長寧地區新開或重新開張的非永樂連鎖家電店提供戶外廣告、開業贊助廣告及因進場提供的各種相關費用或支持，否則供應商就要向永樂提供6倍的相應支持。

　　“國美、蘇寧的這種做法極大了損害了供應商的利益，是目前零售連鎖市場不規范的表現，是家電連鎖企業強權政治的表現。” 中國商業聯合會零售供貨商專業委員會副主任樊曉軍如是說。

　　風險 潛伏在繁榮背后

　　“看到青島雅泰的結果，就能推及蘇寧、國美等家電零售企業的抗風險能力很差。零售商們目前擴張速度都很快，如果過去的發展是10口鍋8個蓋子的話，那些正慢慢變成5個蓋子、4個蓋子，甚至3個蓋子，一旦有風吹草動，就會顛覆那些企業。”