內(nèi)容來源：2020年4月8日，騰訊產(chǎn)業(yè)加速器全新社群產(chǎn)品“畢加所”舉辦線上發(fā)布會(huì)。講者簡(jiǎn)介：陸奇，奇績(jī)創(chuàng)壇（原YC中國）創(chuàng)始人兼CEO注：筆記俠經(jīng)主辦方與講者審閱，授權(quán)發(fā)布。

　　一、宏觀視角下，為什么數(shù)字化是驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的歷史潮流？

　　在宏觀視角下，為什么數(shù)字化驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新是一個(gè)大的潮流？它是由一些非常重要的結(jié)構(gòu)化因素決定的。

　　1.科技推動(dòng)世界進(jìn)步

　　這一點(diǎn)毫無爭(zhēng)議，人類有文字記載的歷史，清晰地表明整個(gè)世界的進(jìn)步都是由通用技術(shù)能力推動(dòng)的。在通用技術(shù)能力的推動(dòng)下，我們歷史上有三個(gè)財(cái)富創(chuàng)造體系（見下圖）。

　　這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，因?yàn)樵谖锢硎澜缋镏挥行畔⒑湍茉矗赃@三個(gè)體系基本上是由信息和能源的結(jié)構(gòu)決定的。

　　第一個(gè)體系是農(nóng)業(yè)體系。它的核心是用免費(fèi)的太陽能進(jìn)行光合作用，結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單。所以，在這個(gè)體系中，人基本上只要發(fā)明簡(jiǎn)單的工具，馴化動(dòng)物、馴化植物，開發(fā)農(nóng)業(yè)就可以運(yùn)轉(zhuǎn)了。正是因?yàn)樾畔⒔Y(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，所以大家可以看到這條曲線比較扁平。

　　第二個(gè)體系是工業(yè)體系。它的核心是化石能源，載體是電，而電需要設(shè)備、基建、電器、電機(jī)等的配合，所以通過電力創(chuàng)造財(cái)富的結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，它需要加上設(shè)備和人的技能。因此在這個(gè)體系中，我們需要大規(guī)模地培養(yǎng)技能。

　　第三個(gè)體系是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的財(cái)富創(chuàng)造體系。它是以數(shù)字化為驅(qū)動(dòng)的，核心是上世紀(jì)中期我們發(fā)明了電腦，發(fā)明了通用的計(jì)算能力，我們可以通過信息獲得知識(shí)，用知識(shí)來創(chuàng)造新的發(fā)明，然后通過組合利用資源，更快地創(chuàng)造財(cái)富。所以，大家可以看到這條曲線增長(zhǎng)的速度特別快。

　　大家可以觀察世界上那些市值高的企業(yè)，如果倒退二十年三十年都會(huì)是石油公司、電力公司等等。過去十年、接下來十年大的公司都是在這條藍(lán)色曲線上的。

　　大家都是創(chuàng)業(yè)者，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要想清楚你所在位置，如果不在藍(lán)色曲線上，你的增長(zhǎng)速度、創(chuàng)造價(jià)值的規(guī)模不會(huì)有很大的增長(zhǎng)幅度。

　　2.數(shù)字化的本質(zhì)

　　其實(shí)，所有的數(shù)字化都有6個(gè)核心要素，缺一不可。

　　第一，獲取信息。數(shù)字化永遠(yuǎn)是針對(duì)某一個(gè)自然現(xiàn)象、某一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象來獲得它的信息。第二，表達(dá)信息，用某一種特定表達(dá)方式來表達(dá)獲得的信息。第三，存儲(chǔ)信息，把表達(dá)好的信息存儲(chǔ)在一個(gè)物理媒體上。第四，傳輸信息到不同的使用場(chǎng)景。第五，也是最為核心的，針對(duì)某一個(gè)任務(wù)進(jìn)行信息的處理。第六，交付信息，把處理好的信息交付到某一個(gè)終端來幫助人類完成任務(wù)，獲得我們的所需。

　　任何數(shù)字化都需要有這6個(gè)核心要素，并且是一直需要。有了這6個(gè)核心要素之后，我們就可以看為什么數(shù)字化有這么強(qiáng)大的、持久的驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的效應(yīng)和重要的意義。

　　從本質(zhì)上講，科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)新都是通過我們對(duì)自然的理解，用我們的通用能力來改變自然現(xiàn)象，滿足人的需求。

　　因此，任何創(chuàng)新都是物理過程、化學(xué)過程、生物過程與信息過程的一個(gè)綜合。數(shù)字化就是針對(duì)人的需求和人要完成的任務(wù)獲得相應(yīng)的信息，然后通過軟件和計(jì)算大規(guī)模地提高我們解決任務(wù)、滿足我們需求的能力和效益。

　　在沒有發(fā)明電腦之前，信息過程基本上靠人的大腦，靠紙和筆來完成；現(xiàn)在，我們能非常高效地完成大量人類需要解決的任務(wù)。從這點(diǎn)上講，軟件正在吞噬整個(gè)世界。

圖片來自圖蟲創(chuàng)意

　　比如視頻會(huì)議，它本可以在一個(gè)禮堂、在一個(gè)大教室完成，主要任務(wù)是交流討論、達(dá)成共識(shí)，但是通過數(shù)字化方式來完成這個(gè)會(huì)議會(huì)更有效。

　　在視頻會(huì)議中，數(shù)字化過程包括獲取信息，主要靠攝像頭和麥克風(fēng)；表達(dá)信息方面，是通過codek把視頻表達(dá)得更加有效，然后存儲(chǔ)在云端；再通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和主干網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸；最后是處理信息，比方說我們要共享文件，有各種輔助任務(wù)需要完成，這些都是通過計(jì)算、處理來完成的，最終處理好的信息會(huì)交付到終端。

　　這個(gè)終端要么是電腦、要么是手機(jī)，大家通過一個(gè)屏幕、通過一個(gè)揚(yáng)聲器可以獲得信息。

　　大家可以看到，視頻會(huì)議本質(zhì)上就是數(shù)字化提升效益的一個(gè)非常好的案例。

　　我們正在用數(shù)字化徹徹底底地改變世界，所以軟件吞噬世界是非常確切的，而且這個(gè)趨向一定在加速。

　　稍微提一下在線化，在線化是數(shù)字化的一部分，它往往在低延遲的情況下交付信息。這也是為什么我們可以從數(shù)字化的本質(zhì)看清楚驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的動(dòng)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。

　　3.數(shù)字化的趨勢(shì)和發(fā)展規(guī)律

　　數(shù)字化是信息技術(shù)平臺(tái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的發(fā)展規(guī)律，數(shù)字化的進(jìn)程基本上是由大規(guī)模的計(jì)算平臺(tái)驅(qū)動(dòng)的。

　　在歷史上，它是保持著一定的規(guī)模、一定的速度往前走的，平均每12年左右都有一代新的計(jì)算平臺(tái)出現(xiàn)。

　　任何一個(gè)計(jì)算平臺(tái)都有它統(tǒng)一的核心結(jié)構(gòu)，包括前端獲得信息、交付信息的能力，比如說人機(jī)交互，鼠標(biāo)、鍵盤、聲音、攝像頭、自然交付等；后端是計(jì)算資源、存儲(chǔ)、通信、規(guī)模和覆蓋空間的能力。

　　數(shù)字化的進(jìn)程就是不斷由這些平臺(tái)推進(jìn)加深的。我們分析一下歷史上已有的五代平臺(tái)，它們數(shù)字化了什么。

　　第一代平臺(tái)是從IBM開始的單板電腦，它是數(shù)字化了文檔的處理。

　　第二代平臺(tái)是蘋果和微軟開啟的，是通過有圖像顯示器的電腦再加上局部網(wǎng)絡(luò)，以及當(dāng)時(shí)有的一系列新的軟件體系，包括數(shù)據(jù)庫、事務(wù)處理等綜合在一起。第二代的計(jì)算平臺(tái)，它數(shù)字化了整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的信息流通和信息管理，提高了辦公室效率。

　　第三代平臺(tái)是PC互聯(lián)網(wǎng)，它的前端是一個(gè)瀏覽器，后端是基于全球規(guī)模的光纖通信網(wǎng)絡(luò)，包括海底電纜，那PC互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化了什么？

　　首先，它數(shù)字化了全球基于文字和圖像的信息傳播，所有以前用紙張傳播的信息都被數(shù)字化了；

　　其次，通過每個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容、通過它的點(diǎn)擊、通過搜索關(guān)鍵詞，數(shù)字化了人的興趣和人的意圖。

　　這就是為什么廣告本能地適合互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)橛辛伺d趣和意圖，有了商業(yè)的信息，我們可以做匹配。基于匹配，電商自然而成立，但是電商沒完成交易的完全數(shù)字化，支付在線上做，真正商品的交付都在線下做，電商只是完成了其中的一部分。

　　最后，數(shù)字化了人的社交關(guān)系，社交網(wǎng)站在PC互聯(lián)網(wǎng)誕生。同時(shí)，企業(yè)數(shù)字化的滲透更下沉，更多企業(yè)的信息處理和交流、管理可以通過網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)做更多的連接。

　　前三代有一個(gè)共同點(diǎn)：信息的獲取都是鼠標(biāo)鍵盤，信息的交付都是圖像顯示器。這就意味著人在其中起著核心作用，是人把對(duì)世界的觀察用文字和圖像來數(shù)字化。

圖片來自圖蟲創(chuàng)意

　　第四代平臺(tái)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跟前三代有點(diǎn)不一樣，因?yàn)樾畔⒌慕换ナ鞘种浮z像頭、定位器。數(shù)字化的范圍開始大規(guī)模的擴(kuò)張，我們從數(shù)字化文字和圖像記載的信息開始轉(zhuǎn)向數(shù)字化人的日常生活（社交、出行、支付都可以掃二維碼），移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大大推廣了數(shù)字化的范圍。同時(shí)，云服務(wù)使計(jì)算規(guī)模、計(jì)算結(jié)果的交付能力大大提升。

　　因此，企業(yè)數(shù)字化的深度和廣度被大規(guī)模推進(jìn)了，企業(yè)數(shù)字化的程度，特別是客戶管理、CRM、整個(gè)客戶流程都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)果，PC互聯(lián)網(wǎng)做不到。

　　第五代是AI+邊緣計(jì)算+5G，數(shù)字化的程度和規(guī)模將大規(guī)模提升。核心是基于技術(shù)，我們不再用手指、鼠標(biāo)鍵盤輸入信息，而是用傳感器，此外，我們也不再用圖像顯示器讓人來看信息，而是直接用傳動(dòng)器。

　　深度學(xué)習(xí)開啟了一個(gè)數(shù)字化的嶄新時(shí)代，人類的環(huán)境將被數(shù)字化和自動(dòng)化，企業(yè)全方位數(shù)字化，進(jìn)入工業(yè)4.0。

　　4.中國信息化發(fā)展、數(shù)字化未來的發(fā)展趨勢(shì)

　　首先，信息工業(yè)本身需要重構(gòu)，因?yàn)锳I是一個(gè)新的不同的計(jì)算基質(zhì)（substrate），從芯片到底層軟件到操作系統(tǒng)再到應(yīng)用，幾乎都要重新做。

　　其次，新的計(jì)算平臺(tái)會(huì)逐步開拓新的數(shù)字化前沿。

　　比方說區(qū)塊鏈本質(zhì)上是數(shù)字化了信任，降低了交易成本。量子計(jì)算，可以數(shù)字化更微觀的世界，特別是化學(xué)過程和新材料，量子計(jì)算本身有很多計(jì)算的內(nèi)容。還有腦機(jī)接口，它將會(huì)數(shù)字化人的大腦活動(dòng)行為、思維等等，這一切都將開拓嶄新的、高價(jià)值的商業(yè)應(yīng)用和社會(huì)價(jià)值。

　　但如何把握好數(shù)字化的進(jìn)程？

　　數(shù)字化被大規(guī)模的計(jì)算平臺(tái)驅(qū)動(dòng)的發(fā)展過程當(dāng)中，它基本上有兩個(gè)現(xiàn)象：

　　① 新一代的數(shù)字化覆蓋了舊一代，或者覆蓋的情況下深度加深了。對(duì)這一類情況，在中國的創(chuàng)新環(huán)境、創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，我們要考慮適當(dāng)?shù)难a(bǔ)課；

　　② 新的數(shù)字化領(lǐng)域是一個(gè)后來居上、彎道超車的機(jī)會(huì)，這是我們可以看到的數(shù)字化發(fā)展規(guī)律和發(fā)展趨向。

　　二、在新的格局下，數(shù)字化和科技發(fā)展加速的機(jī)會(huì)在哪里？

　　首先，新冠疫情對(duì)整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)格局的影響是巨大的；

　　其次，黑天鵝事件對(duì)歷史進(jìn)程的影響非常大，整個(gè)人類歷史基本上都是小概率、高效率的事件改變的，因?yàn)楹谔禊Z事件可以改變兩個(gè)事情：

　　第一，經(jīng)過黑天鵝事件，可以短時(shí)間內(nèi)改變?nèi)说呐f的習(xí)慣，養(yǎng)成新的習(xí)慣；第二，可以在短時(shí)間里讓社會(huì)、讓人類接受新的概念，比方說在9·11事件之前，機(jī)場(chǎng)安檢從沒檢查過鞋子，但9·11事件之后就變成了新的習(xí)慣。今天，金融業(yè)很多重要的原則都是經(jīng)過2008年的金融危機(jī)后制定的。

　　由此，我們看到一些重要的加速機(jī)會(huì)。

　　第一，對(duì)疫情爆發(fā)的防備能力將驅(qū)動(dòng)核心科學(xué)技術(shù)的發(fā)展。

　　今年的疫情可以跟戰(zhàn)爭(zhēng)做類比，只不過敵人是我們看不見的病毒。這樣的情況下，我們需要有新一代核心的能力，這些核心的能力在加速技術(shù)開發(fā)和數(shù)字化進(jìn)程。

　　在面對(duì)這樣一個(gè)看不見的敵人時(shí)，拼的是科學(xué)技術(shù)的能力。

　　第二，數(shù)字化的能力，特別是數(shù)字化物理空間、數(shù)字化城市，可以在保護(hù)隱私的情況下快速地追蹤、快速地發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)情況，在發(fā)生危險(xiǎn)的時(shí)候，能夠快速地做好局部管理。

　　這兩者能力的總和，是未來任何一個(gè)國家防御下一次瘟疫爆發(fā)的必要準(zhǔn)備。

　　在商業(yè)上，會(huì)有很多機(jī)會(huì)加速數(shù)字化的進(jìn)程，特別是這次看到的線上的核心服務(wù)。

　　比如云計(jì)算已經(jīng)是一個(gè)非常核心的能力，視頻通訊、遠(yuǎn)程辦公等等成為支撐型的服務(wù)，會(huì)加速發(fā)展和應(yīng)用。對(duì)機(jī)器人也好、自動(dòng)駕駛也好，各種場(chǎng)景的應(yīng)用也會(huì)加速，這樣的場(chǎng)景下，可以大規(guī)模減少病疫的傳播。同時(shí)，也會(huì)加速遠(yuǎn)程醫(yī)療的發(fā)展和應(yīng)用。

　　這一切是我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠看到的，對(duì)數(shù)字化、對(duì)科學(xué)發(fā)展和創(chuàng)新起到加速作用的推動(dòng)器。

　　同時(shí)我們要引以為戒，因?yàn)槿祟惷媾R的不光是疫情的威脅，還有一個(gè)非常重要的威脅是地球暖化。在奇績(jī)創(chuàng)壇本期報(bào)名的創(chuàng)業(yè)者群體當(dāng)中，已經(jīng)有中國的創(chuàng)業(yè)者開始關(guān)注這方面的應(yīng)用、技術(shù)和發(fā)展。

　　這里我要強(qiáng)調(diào)一下，減緩地球暖化很有可能是未來十年最大的商業(yè)機(jī)會(huì)之一，因?yàn)樗耆梢陨虡I(yè)化。廣義的財(cái)富是對(duì)人類的生命安全和健康帶來能力，我們都愿意為這方面買單。

　　中國在這樣一個(gè)情況下有非常好的機(jī)會(huì)。

　　首先，我們有非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，技術(shù)、人才、資本、市場(chǎng)基本到位。我們有加速的前沿?cái)?shù)字化、自動(dòng)化、在線化等等。另外，中國的宏觀經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)杠桿更為豐富，有城市化、消費(fèi)升級(jí)、人口增加。

　　其次，經(jīng)濟(jì)更多元化，科技與數(shù)字化可以加速第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)。比方說只有中國可以長(zhǎng)出一個(gè)拼多多、美團(tuán)，其它國家很難長(zhǎng)出來。

　　一旦一個(gè)拼多多、一個(gè)美團(tuán)在中國站住腳之后，它可以去東南亞、拉丁美洲，我們的發(fā)展就會(huì)更豐富。當(dāng)然我們也有國際化的機(jī)會(huì)，把我們的能力溢出，拓達(dá)到更多的國家。

　　三、更好地把握機(jī)會(huì)：8個(gè)字，2個(gè)維度

　　剛才總體分析了在宏觀的背景之下，為什么數(shù)字化是歷史潮流，為什么在新的格局下有很多加速的機(jī)會(huì)，我們?nèi)绾胃玫匕盐者@些機(jī)會(huì)呢？

　　我將其歸納為判斷、決策、執(zhí)行、建設(shè)8個(gè)字，可以分為做什么和怎么做2個(gè)維度。

　　1.判斷：方向和時(shí)機(jī)

　　首先先講一下判斷，任何一個(gè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是三個(gè)方向判斷的交集：技術(shù)的趨勢(shì)、市場(chǎng)的趨勢(shì)和產(chǎn)品需求趨勢(shì)。

　　其次是判斷的時(shí)機(jī)，Bill Gross 說，創(chuàng)業(yè)公司或者一個(gè)創(chuàng)新公司成功有很多因素，最主要的因素是時(shí)間。什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)是決定一切的因素，因?yàn)橛薪Y(jié)構(gòu)化的原因。具體來說，任何一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，它都要走過這樣幾個(gè)階段：

　　第一波人是創(chuàng)新者，一些比較小眾的人，只要是新的產(chǎn)品，再爛他也用；第二波人對(duì)未來有一定的看法，想找新的技術(shù)、新的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)他對(duì)未來的理想；第三波人是早期應(yīng)用者，但這些人比較務(wù)實(shí)，采用的條件是參考我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同事他們用不用。

　　是否使用新產(chǎn)品還和人的年齡、收入、地域的分布有關(guān)，人在年輕時(shí)更開放，老了以后越來越保守。

　　任何一個(gè)技術(shù)性的產(chǎn)品都會(huì)走過這樣一個(gè)曲線，關(guān)鍵要抓住時(shí)間點(diǎn)，跨過鴻溝的時(shí)候是進(jìn)場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。我這里也強(qiáng)調(diào)下，要找到突變到量變?cè)俚劫|(zhì)變的機(jī)會(huì)，尤其是把握好突變帶來的加速機(jī)會(huì)。

　　2.決策：進(jìn)和出

　　判斷好方向和時(shí)機(jī)之后就必須做決策，大公司和小公司都一樣，要做進(jìn)和出的決策，這個(gè)決策分五個(gè)層次。

　　第一，先看賽道，進(jìn)入哪個(gè)賽道，賽道一定要看風(fēng)口的大小、增長(zhǎng)速度和發(fā)展規(guī)模。

　　第二，選好賽道之后要看公司的實(shí)力，創(chuàng)業(yè)公司就看創(chuàng)始人跟你所選的賽道是不是符合。

　　舉個(gè)例子，假如姚明決定不打籃球了，他如果去打羽毛球，沒有人會(huì)害怕他，但是姚明如果決定打排球，打排球的人會(huì)重視他，把他作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　你一定要判斷你這個(gè)公司是不是有這個(gè)實(shí)力，你這個(gè)創(chuàng)始人是不是跟這件事情相符合。

　　第三，看市場(chǎng)實(shí)力，假定姚明決定打排球，他是去中國打、法國打，還是在美國打。不同的市場(chǎng)有不同的機(jī)會(huì)，核心是：一定要選一個(gè)池塘，而你是里面最大的魚。

　　第四，看產(chǎn)品是不是有差異化的能力。

　　第五，看團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力是不是夠強(qiáng)。

　　另外，判斷和決策是持續(xù)的動(dòng)態(tài)過程，不是做一次就好，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)在早期能見度是非常低的，這里是創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)，目的地大致是這個(gè)方向，但是你往前走，前面是山還是橋，是坑還是水你只能看一點(diǎn)點(diǎn)，看不了那么遠(yuǎn)。

　　因此，你必須要快速迭代，不斷找信號(hào)，不斷做調(diào)整，按照新的明確的信號(hào)，朝著新的目的地進(jìn)行調(diào)整。歷史上做的很大的企業(yè)基本上都是一邊摸索一邊調(diào)整。

　　按照前面講的判斷方向、判斷時(shí)機(jī)做動(dòng)態(tài)決策，我們能看到的在中國創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，分成C端和B端來講。

　　① C端

　　如果我要在C端創(chuàng)業(yè)，如何考慮未來的機(jī)會(huì)？

　　分析C端時(shí)有一個(gè)長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)和原則：一是馬斯洛的需求層次；二是最近幾年在業(yè)界越來越重要的一個(gè)認(rèn)知，用戶永遠(yuǎn)不滿足。

　　基于這個(gè)原則，我們可以把C端分為人群和時(shí)長(zhǎng)。基本分類為以下幾項(xiàng)：

　　一是通訊，通訊是永遠(yuǎn)的剛需。視頻通訊、短信通訊、實(shí)時(shí)異步通訊、微信、whatsapp等工具長(zhǎng)期發(fā)展空間非常大。群聊，絕對(duì)不要小看，目前所有計(jì)算、體驗(yàn)等基本針對(duì)單個(gè)用戶，還沒有群體計(jì)算，群聊是第一個(gè)有這樣發(fā)展空間的產(chǎn)品。

　　二是娛樂，尤其是短視頻，短視頻開啟了新一代的交互，因?yàn)樗腔跀z像頭，我們以前都是基于文字和圖像。

　　三是社交，社交永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，不同的年齡群、不同的年代需要不同的社交產(chǎn)品，不同的社交工具和載體也會(huì)產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)。

　　四是消費(fèi)，零售、服務(wù)和建立大的品牌都有很大的機(jī)會(huì)。

　　五是出行，出行是長(zhǎng)期的剛需，短期會(huì)有些挑戰(zhàn)。

　　六是體育健康，這會(huì)越來越重要。

　　七是教育和醫(yī)療，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)在中國的機(jī)會(huì)特別多，因?yàn)樾枨筮h(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給。

　　② B端

　　在B端，我也跟大家分享一個(gè)長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)和原則：任何一個(gè)企業(yè)都需要降低成本和提高產(chǎn)出，這是它們永遠(yuǎn)的剛需。具體可以分為生產(chǎn)端、銷售端、客戶、員工、供應(yīng)鏈、資金等。

　　第一，企業(yè)信息化。

　　對(duì)目前To B端在信息化和數(shù)字化的情況分大B和小B，他們的需求非常不一樣。

　　這也跟數(shù)字化的平臺(tái)有關(guān)，第一代、第二代數(shù)字化基本針對(duì)大B，主要是大B的信息化。最早期是做OA（辦公室工作效率），后來做資源管理、產(chǎn)品生命周期管理，到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之后是客戶管理。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)會(huì)還有很多在垂直領(lǐng)域，比如說MES是制造業(yè)的。

　　小B的信息化滲透率比較低，小B的剛需永遠(yuǎn)是獲客，通過搜索引擎、臉書這樣的線上獲客對(duì)小B非常重要。

　　第二，企業(yè)自動(dòng)化，人工智能會(huì)把企業(yè)自動(dòng)化推到一個(gè)新的高度。

　　第三，數(shù)字孿生，以后企業(yè)里面任何一個(gè)設(shè)備都有一個(gè)數(shù)字化的模型，可以端到端的模擬、端到端的自動(dòng)化、端到端的分析和預(yù)判等等。所以工業(yè)4.0是長(zhǎng)期的數(shù)字化B端的需求，現(xiàn)在已經(jīng)有很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)了。

　　以上這是在供給端的B端的機(jī)會(huì)，接下來看看流通端。

　　第四，企業(yè)間流通，企業(yè)之間需要信息流通、資源流通、交易流通、資金流通，包括B2B交易網(wǎng)站、供應(yīng)鏈管理、物流倉儲(chǔ)管理，特別是資金風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　最后總結(jié)一下，我們面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，主要是整個(gè)全球的IT工業(yè)在B端需要全站式的重構(gòu)。在中國，我們有機(jī)會(huì)找到彎道超車的能力，因?yàn)槲覀冇凶銐虻膬?nèi)需，關(guān)鍵是要有足夠的時(shí)間建立核心的生態(tài)和技術(shù)。

　　因?yàn)殚_發(fā)技術(shù)在IT工業(yè)是需要生態(tài)的，不光是技術(shù)需要時(shí)間，生態(tài)也需要時(shí)間。但是我們有足夠的內(nèi)需，我們可以建立一系列核心IT的能力，數(shù)字化的進(jìn)程中需要補(bǔ)課的地方補(bǔ)課，需要加速的地方加速。

　　3.執(zhí)行：找到市場(chǎng)和活下去

　　接下來講一講該怎么執(zhí)行，企業(yè)的執(zhí)行在不同的階段需要不同的方法。任何一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷種子期、早期、成長(zhǎng)期、成熟期，衰退期。一個(gè)早期創(chuàng)業(yè)公司只有兩件事：找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配和活下去。

　　① 如何找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配

　　隨著技術(shù)的發(fā)展，發(fā)明越來越多、想法也越來越多、技術(shù)開發(fā)越來越多、但是人只有24小時(shí)，每個(gè)用戶不可能一天到晚使用新的產(chǎn)品，唯一可以做的的是盡快找到市場(chǎng)反饋，快速迭代是唯一能找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配的方法。

　　MarcAndreessen是一個(gè)投資人，也是Netscape的創(chuàng)始人，他認(rèn)為真正的產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，有三個(gè)標(biāo)志：一是能夠賺到錢；二是產(chǎn)品供不應(yīng)求；三是競(jìng)爭(zhēng)者開始出來了。

　　如何在C端和B端更好地找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配？

　　對(duì)于C端，要協(xié)調(diào)好這四大核心要素：用戶、獲客、變現(xiàn)、裂變。只有把這四個(gè)核心要素協(xié)調(diào)好，快速迭代才能跑通一個(gè)模式。

　　對(duì)于B端，要做好這兩點(diǎn)：

　　產(chǎn)品端，客戶滿意度是關(guān)鍵，一定要看復(fù)購率和NPS。形式與交付，產(chǎn)品在早期基本是解決方案，不能過早地產(chǎn)品化。銷售端，要找到可行的收費(fèi)模式，保證高毛利，要保證給到渠道足夠返點(diǎn)，很多產(chǎn)品都是卡在渠道上推不下去。

　　最關(guān)鍵的是要跑通一個(gè)盈利模式，是要全方位的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)一起開發(fā)，快速迭代。

　　比較好的例子是ZOOM，為什么它到40分鐘開始收費(fèi)？zhe是不斷迭代和AB test測(cè)試出來的。快速迭代，找到盈利模式，是To B公司找到真正產(chǎn)品市場(chǎng)匹配最重要的關(guān)鍵。

　　② 活下去

　　在早期，一定要活下去。任何一家公司的收入，沒到一定規(guī)模，根本沒法養(yǎng)活自己，所以必須要把生存的能力打造好。

　　打造強(qiáng)勁的生存能力，核心是：想清楚，只有想清楚才能溝通好，只有溝通好才能融到資，只有想清楚才能造血，特別是在艱巨的情況下想辦法造血是非常核心的。

　　我還想特別強(qiáng)調(diào)，在疫情的情況下，情況還不明確，一定要嚴(yán)格控制財(cái)務(wù)，保持高度的警覺，把自己生存的能力提高到最強(qiáng)的狀態(tài)。

　　4.企業(yè)建設(shè)：打造能勝任的團(tuán)隊(duì)組織

　　任何一個(gè)企業(yè)不光要打造產(chǎn)品，還要打造好“團(tuán)隊(duì)”這個(gè)產(chǎn)品。對(duì)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)來講，一定要堅(jiān)持做適合自己做的事情。

　　① 不斷提高認(rèn)知。一個(gè)企業(yè)的好壞基本上跟創(chuàng)始人的認(rèn)知提高速度，他能夠看得遠(yuǎn)、他有多大的見解有關(guān)。看得越遠(yuǎn)、越有見解往往沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)很難。

　　② 保持強(qiáng)勁的長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)力。外在因素（如財(cái)務(wù)回報(bào)）是短期驅(qū)動(dòng)力，內(nèi)在因素（如使命、熱情）是長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)力。

　　③ 磨煉溝通的能力。在公司早期，只有好的溝通才能雇到好的人、融到好的資、建立好的戰(zhàn)略合作關(guān)系等等。

　　④ 找到核心人才。找到好的技術(shù)人才很難，找一個(gè)牛人更難。ToB行業(yè)人才特別重要，比如銷售。

　　⑤ 不同階段采用不同的組織管理。早期是家庭，再下面是部落，然后是村莊、城市，不同規(guī)模采取不同的管理方法。

　　我深信中國的創(chuàng)業(yè)者都有非常好的機(jī)會(huì)，在未來五年、十年里面建立一流的企業(yè)，成為一流的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，為整個(gè)中國的騰飛起到我們應(yīng)該起的作用。