BT：客戶需要的，都是重要的
    BT國際公司中國區總經理班薛伯先生看上去文質彬彬，他辦公室的墻上張掛了兩張大幅的中英文對照的上海地圖，足見BT國際公司以上海辦事處為起點迅速占跑整個叉車領域的雄心壯志。

圖：BT國際公司中國區總經理班薛伯先生

　　眾所周知，外資企業紛涌而入進軍中國叉車市場大約于1992年左右，雖然起步較晚，但是現在各大工廠內隨處可見各式各樣數目可觀的叉車種類。如今，BT國際公司作為Toyota集團旗下獨立運作的一個子公司，為其OEM供應商，同時偉輪作為BT國際公司在中國市場的代理商。三者之間的協調平衡是非常重要的，BT國際公司卻比較得心應手，目前在中國設有13個營銷網絡，隨著市場的日益透明和清晰，會有越來越多的營銷網絡遍布全國各地。盡管BT國際公司剛剛進入中國市場，相對同行略遲一步，但是隨著客戶成熟度的提高，終端用戶還是會以質量來選擇適合他們自身的產品。如果質量是相同的，就毫無競爭優勢而言，而BT國際公司一貫堅持以質量取勝并注重維護品牌形象，所以在未來中國的叉車市場BT國際公司將占據越來越多的市場份額是不足為奇的。班薛伯先生紳士的言詞透射著一錘定音的力度。
　　隨著深入中國市場，BT國際公司會尋找到一條更貼合本土國情的途徑，班薛伯先生果斷的神情，足證這段時間充滿挑戰而且不會太久。同時，BT國際公司目前不會單獨針對中國市場區分產品線的重點領域。只要是客戶需要的，都是最重要的，中國市場如此廣泛、潛在的市場領域，每一步都是令人驚喜的，對此班薛伯先生擲地有聲地多次強調。當然，隨著產品應用的逐步推廣，市場認知度的提高，將來BT國際公司或許也會考慮在中國投建自己的生產加工廠。這不是一件簡單的事情，卻是一件值得期待的事情。

    海斯特：創新乃發展之根本
　　眾所周知，海斯特叉車以技術創新，結實耐用著稱于世。作為一家全球化的公司，海斯特從創立至今，始終保持行業中的領先地位，這與其一貫堅持的技術領先與創新精神有著密切關系。海斯特擁有可能是世界上最全的產品系，小到1t的步行式倉儲電動叉車，大到55t的港口集裝箱處理機。海斯特通過其強大的設計能力和遍布世界的生產工廠，致力于提供我們的客戶適合不同應用需要的高效一站式解決方案。

圖：上海海斯特叉車制造有限公司  市場總監 李芳宇

  　作為全球新產品計劃的重要組成部分，海斯特剛剛推出了“FORTISTM”系列產品。首先上市的是1~3.5t內燃叉車。“FORTISTM”系列叉車突破了傳統的設計、制造和工藝模式。從全新的角度對叉車的質量和可靠性進行了詮釋。“FORTISTM”系列叉車將通常叉車所要求的200~300使用小時維護間隔延長到了500使用小時，這將大大節省業主的維護成本和維護停機時間。通過對動力系統、電氣系統、冷卻系統和液壓系統等核心部件精益求精的設計，使得“FORTISTM”故障停機時間減少30%以上。電氣接頭的密封等級高達IP65級，保證了叉車在傾盆大雨或彌漫性灰塵的環境中仍能正常工作。通過提高工作速度，延長保養間隔、人機工程提高作業效率及可靠性的提高，并采用海斯特所獨有的“MONOTRAL”單踏板行駛控制系統，使得叉車的整體作業效率達到了前所未有的提高。“FORTISTM”系列的推出，進一步加強了海斯特為客戶服務的能力。
　　海斯特自1999年在中國設廠以來親歷了中國叉車市場的重要發展階段。置身于中國經濟高速增長的環境中，自身的發展也隨之逐步壯大。每年都可以看到銷量的增長、銷售和服務網絡的逐步擴張和完善以及專業人才的成長。對海斯特來說，對中國市場的發展是本著長遠的目標，對中國客戶的服務是立足于長期的承諾的。在2005年，海斯特在中國不斷發展的道路上又走過了穩健的一年。
　　2005年中國的叉車市場放緩了高速增長的腳步。盡管如此，超過10%的年增長率仍然讓許多發達國家不由自主地發出贊嘆。海斯特對中國叉車市場的發展前景始終抱著樂觀的態度，認為中國的叉車市場還將處于一個黃金的增長期。海斯特在中國也將迎來自己的黃金增長期。

    永恒力：不斷調整步伐
    近年來，亞洲市場對物料運搬設備的需求增長異常顯著。僅2004年市場增長率就達到約21%。因此，全球銷售排名第三,總部位于漢堡的永恒力集團已在新加坡(2000年)和中國上海(2004年)建立了直銷公司。此外，在2004年永恒力還與位于浙江寧海的寧波如意股份有限公司建立了生產手動托盤車的合資公司。

圖：永恒力叉車（上海）有限公司總經理陳健先生

　　陳健先生說永恒力在中國以統一且靈活的方針，著手重點市場的工作，除了永恒力叉車(上海)有限公司和北京、廣州、蘇州等分部外，還將陸續在天津、青島、福建等地增設辦公室。
　　隨著國內經濟的發展，土地資源的稀缺，各個企業都在考慮如何解決貨物儲存問題，如何提高儲存空間利用率、提高倉儲貨位的利用率、加快存儲作業效率、并用盡可能低的投資來滿足使用的要求，將成為企業面臨的一個挑戰。陳健先生說永恒力叉車集團針對各類企業疑問，對癥下藥，提出了DIS儲存系統解決方案。該方案的特點在于適用性：適用于不同種類的標準托盤，在同一系統中，可以滿足不同類型的標準托盤同時使用；場地利用：一種典型的密集倉儲類型，可以達到65%~70％的倉庫平面利用率；貨位利用率：只是要求每一個儲存巷道儲存同一品項的貨物，其貨位利用率可以達到85％以上；作業效率：托盤搬運小車在導軌中的行駛速度可以達到0.4m/s以上的速度，每臺車的托盤處理能力可以達到40個托盤/小時；作業方式：托盤搬運小車作為叉車的一個屬具，可以非常容易地與叉車靠架連接，實現與普通叉車相同的作業方式，即直接叉起放在地面上地托盤，或是將托盤直接放置在地面上，無需二次搬運。適用的搬運工具：可以使用不用類型的叉車與托盤搬運小車進行連接，如前移式叉車、窄通道叉車、平衡重叉車等。以滿足不同的主通道寬度。
　　DIS儲存系統在歐洲已經有較長的使用時間，主要應用在食品、化工等貨物種類繁多、進出頻率高的行業。目前永恒力公司正在實施中國第一個DIS儲存系統，并將在近期運轉，足見其市場掌握的先見之明。
    另外，為滿足不斷增長的亞洲及海外市場需求，永恒力計劃于2006年秋季在中國上海的青浦地區建立一家生產步行式電動托盤車的裝配工廠。永恒力計劃初期在租賃的工廠內雇傭約50名員工以進行步行式電動托盤車的裝配。成車將供應永恒力中國及歐洲以外的海外市場。總費用支出約200萬歐元。陳健先生希望通過產品本土化以繼續其在市場上不斷增長的占有率。
　　作為世界頂尖的物料運搬設備、倉儲及物流技術的供應商，永恒力已成功轉型為生產型物流服務商，積極調整步伐響應各類市場需求。
　　
    林德：穩步領跑
　　盡管受國內宏觀經濟調控的影響，林德叉車持續多年的高速增長在2005年略有減緩，但作為國內中高檔叉車市場的領頭羊，林德叉車繼續穩步領跑在國內市場的最前端；在出口方面，由于德國內部供貨區域的優化和調整，整車出口的增幅非常喜人，向歐洲兄弟工廠的零部件出口也有大幅度提高。

圖：林德（中國）叉車有限公司總經理  海因里希·溫策爾

  　今年叉車市場的增幅相比去年有較大回落，但仍然在很高的基數上繼續增長；在前幾年市場的“大起”之后，增速的減緩將避免“大落”，市場的穩步增長將避免“泡沫化”，因此我們應該十分客觀而正面地看待這一現象。同時，市場的減速發展也給了我們很好的時機，來規范和優化我們內部的組織架構、區域策略及流程和體系，為長遠的、持續的發展打造堅實的基礎，創建必要的條件。
　　林德十多年前進入中國的時候，就向市場提供全系列的產品，并且與全球其他區域一樣，每年都同步在中國推出最先進的車型，這些車型覆蓋內燃、電動及倉儲叉車的各個系列。隨著林德集團的中國策略的進一步深入實施，更多本土化的林德產品將不斷面世，以更好地滿足客戶的應用需求。
    林德獨一無二的密集的銷售與服務網絡，已經覆蓋了中國市場的所有區域，我們齊全的產品線基本上能夠滿足所有的工況，并且已經服務于各行各業。我們不會放棄任何一個潛在的客戶，所有行業都是我們的重點。
    隨著更多的叉車品牌進入中國市場，競爭將更加激烈，整個行業的水平將進一步提高。林德卓越的品質、優秀的服務、良好的信譽、全方位的產品、堅實的市場基礎、持續不斷的投資，特別是密集的服務網絡和既專業又敬業的員工隊伍，等等這些已有的競爭優勢將進一步得到強化。林德將繼續為中國叉車行業的發展不斷樹立新的標桿。
  
    OM：志得中國
　　于2004年進入中國的OM公司，于2005年年初在上海設立了辦事處，依靠林德集團在廈門的叉車生產基地，為物料搬運技術領域提供了完整的產品系列，其中包括平衡重式叉車系列中的電瓶叉車、內燃叉車和液化石油氣叉車，以及倉儲系列叉車系列。林德品牌家喻戶曉，而OM專致于叉車這獨一領域，雙方優勢互補，這種運作方式在國外并不陌生，對中國客戶可能還不太熟悉。同樣，OM公司將秉持 “信任、效率、活力”的品牌內涵來服務于中國眾多顧客，并憑借其歐洲品質、意大利設計，肩負著“工作需求，設計之本”的使命，以“完美表現，為客戶提供全面解決之道”。

圖：意大利歐模叉車股份有限公司總經理 安杰文先生

    繼7月在其廈門生產基地對外正式宣布進入中國市場之后, OM在中國的代理商銷售網絡迅速擴展。在8月和9月僅僅短短的兩個月時間里，OM授權的代理商人數就上升了20%,并以迅雷不及掩耳之勢，在寧波、廣州、福建、沈陽、長春等眾多中國主要城市展開了一系列的產品展示和推廣活動，進入中國首季度的銷售便實現了可喜的突破，銷售臺數超過了200臺。
　　此外，OM在宣傳和產品推廣活動上推陳出新，讓OM代理商如虎添翼，開拓中國市場的勁頭勢不可擋。在2005年8月和9月間，OM華南、華東地區的各大代理商在所屬區域，都召開了超過百人的OM產品推廣會，針對港口、化工、電子等行業的作業特點著重介紹了OM XD系列叉車，并對最終消費者推出了為期一周左右的免費試車服務，可謂獨樹一幟。
　　OM花費了長達4個月的時間，借鑒其歐洲成熟的代理商銷售制度，在中國成功推行代理商銷售模式。從資質、財務、信譽這三方面對國內400多家品牌叉車代理商進行考量及篩選。到目前為止，OM已在中國精挑細選了近三十位代理商，銷售網絡已覆蓋了15個省、4個直轄市,占了中國市場的80%。OM公司運用代理商所擁有的本地市場積累迅速打開中國市場。這種銷售模式的最大特點就是風險小、成本低、見效快。為了保證OM產品的品牌形象和售后服務質量，注重與客戶的長期合作，保障最終用戶的使用權益。安杰文先生透露在2006年會逐步調整采取獨家品牌代理的戰略以取得市場最大化，并從質量上環環相扣推出不同的產品線，以獨家代理的凝聚力促使OM更具市場競爭力，有望突破千臺叉車銷售業績。
　　　　
    豐田：貫徹高品質路線
    當今，工業領域的競爭更加白熱化,國際叉車市場已經在競爭中呈現出日美歐三足鼎立的局勢。作為世界知名車輛品牌之一的豐田，該集團的產業車輛目前已經占據了日本叉車市場45%的份額和國際叉車市場25％的市場份額,雄居行業領先地位。豐田集團于2003年成立了豐田產業車輛(上海)有限公司后，開拓中國市場的腳步從未放慢過，其不斷攀升的銷售額也證明了該公司良好的市場表現。該公司市場營銷經理宇佐美禎浩先生的介紹，更讓我們感覺到豐田集團對中國市場的重視。我們注意到，豐田所帶來的不僅僅是優秀的產品，還有三層核心理念的整體方案以及以不斷提高用戶滿意度為宗旨的服務理念。換句話說，豐田的目標長遠而堅定。

圖：豐田產業車輛(上海)有限公司市場營銷經理 宇佐美禎浩先生

　　宇佐美禎浩先生說，所謂的三層概念就是：即核心是產品本身，各類企業各類品牌各類叉車各具千秋，單純從產品本身進行比較無法同日而語，只能停留于某個零部件孰優孰劣的紛爭。當然，產品永遠占據核心的競爭地位；除此之外，豐田產業車輛(上海)有限公司還將物流、售后服務放在了中間環節；而為客戶提供的整體方案，包括品牌延伸、銷售方式、租賃等等一系列外圍的綜合因素，立足于客戶角度整體提供應急解決方案。這是豐田集團不可替代的優勢。他邊說還邊興致昂然地墨筆一揮作了詳細的圖解演示。
　　據了解，目前豐田除了1.5~3t車是在豐田工業(昆山)有限公司廠區組裝之外，所有叉車都還是原裝進口。宇佐美禎浩先生說：“我們作為世界上最早研發電瓶車AC動力系統制造廠商之一，一直走在技術前沿。我們不會為DC系統的中低端路線所影響，而去再行制造銷售暫時可能會帶來較多市場份額的中低檔DC動力系統電瓶叉車。做到‘擁有最好，然后堅持最好’便是豐田貫徹始終的價值理念。即便如此，在2004年銷售1600臺的基礎上，今年也有了50%的增長喜勢，預計2006年這個數值還將更高。”
　　至今為止，豐田一直致力于自身7系列叉車在中國市場的推廣。豐田正以自己的方式努力贏取更大的市場，并且從各方面構筑和完善自己的經銷商團隊，以對所有的中國客戶負責。宇佐美禎浩先生強調說：“豐田堅信所有對高品質的保證一定會隨著客戶要求的日益求精而彰顯優勢，勢如破竹。”