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　　在美國快遞一哥二哥裁員自救的情況下，進入中國市場不到四年的極兔實現了中國市場的首次盈利，回擊了“增收不增利”的長期質疑，也找到了一條清晰的破局之路，這的確具有非凡的意義，對中國其它快遞公司，甚至整個中國快遞行業都將具有重要的啟示作用。

　　一、下沉是把金鑰匙

　　如果要盤點過去幾年快遞江湖最大的機遇和紅利的話，那一定來自下沉市場。進入8月下旬，各快遞公司半年報陸續發布，一個石破天驚的消息是，連續虧損的極兔速遞，今年上半年終于在中國市場取得了盈利。

　　談其盈利，業界認為極兔積極開拓下沉市場，幫助商家和平臺拓展偏遠地區的業務是一個重要因素，極兔所謂的偏遠地區，大概率是指西藏、新疆這種此前很多平臺商家和快遞很少涉獵的地區。

　　由于新疆與西藏人口密度低、交通不便，終端物流網點位置難選擇，網點密度不足，分撥、轉運中心數量也較少，導致網購商品送達時間在8至15天，且快遞費也較高，于是許多商家將其設定為限制下單區域。

　　然而，西藏、新疆也是我國快遞增速最快的區域，去年兩地區快遞票件數量同比增長79.8%和88.1%，中長期來看，下沉市場人均網購頻次仍有較大提升空間，

　　為了解決這一供需難題，極兔推出集運模式，加大網點覆蓋，提速快遞進藏、進疆時效。

　　極兔已覆蓋新疆喀什地區2000多個建制村，覆蓋率超90%，今年1至5月，極兔在喀什地區的“進村”件量達到403.8萬件。借網絡鋪設過程中積累的豐富的經驗，極兔開啟了西北“快遞進村”大工程，在內陸競爭相對飽和的情況下，借此拓展自己的市場觸達半徑。

　　其實，下沉，不只是僻遠的西藏與新疆，廣大農村也是主戰場，極兔速遞近年來擁抱進村，并形成了獨特的深耕農業產業帶打法。這恐怕是事實，我的老家是蘋果、冬棗產區，親戚寄來水果，用的就是極兔，說極兔在鄉鎮有點，很方便，剛開始，在速度上慢一點，現在和其它快遞速度沒有什么區別了。

　　無可爭辯的事實是，我國快遞行業已進入“后反壟斷時代”，快遞企業之間的競爭需要“積小勝為大勝”，著眼于政策支持的進村是必須要走的一條路，每家快遞公司都知道下沉的重要性，也都想下沉，然而能不能真正下沉，卻不是一件簡單的事情。

　　沉下去，待得住，才是硬道理，2024年4月底，極兔覆蓋村莊已達23萬，較2023年增長超30%，縣區級城市覆蓋率超99.7%，極兔高層表示，將加快“快遞進村”步伐，2024年底極兔鄉村覆蓋率有望再提升超5%，極兔加大對鄉村地區物流基礎設施的建設，通過自建或各類合作建設了更多鄉村物流站點。極兔進村的步伐越來越快快，逐漸由淺入深，在多地的農村市場落地生根。

　　下沉一個重要的內容就是布局農產品基地，從進入中國市場以來，極兔就不斷開設農特產品專線，截至2023年12月，極兔特產專線已經覆蓋中國超過200個區縣，涉及超過200類農特產品，包括陜西延安蘋果、江西贛南臍橙、福建平和蜜柚等農特產品。

　　甘肅民勤縣人參果，養在深山人未知，極兔在蘭州轉運中心新開3條人參果寄遞專線，提升分揀效率，縮短物流時效超12小時，年內，極兔民勤網點日均單量近兩萬單，峰值單量近四萬單。

　　總之，進入中國市場僅僅4年的極兔，持續開拓中國下沉市場的業務發展，依靠在助農領域不斷深耕以及抓緊農業產地新趨勢，已經成為中國快遞市場領軍企業之一。

　　二、低價是把雙刃劍

　　作為后來者，進入中國市場，深入中國市場腹地，搶戰市場份額，極兔用的是低價策略，以極致低價策略換取市場，進而在國內市場站穩一席之地。

　　2020年，極兔決定進入中國快遞市場，但并非易事，要立身能用的手段不多，極兔一出場就拿出了終極武器：收購價格戰挑起者百世，然后接著打價格戰，你便宜，我還要比你要便宜一點。

　　于是，我們看到，初進中國快遞市場的極兔，依靠雄厚的資本，燒錢搶市場，其中“價格戰”和“收購戰”是兩大法寶。在很長一段時間里，極兔都有一個讓國內其他快遞業“聞風喪膽”的稱謂——“攪局的兔子”。

　　回顧過往，極兔的增長離不開價格戰和并購戰，都是花錢的生意，通過燒錢和并購實現了收入的暴漲和市場地位的快速提升，這種真金白銀的瘋狂砸錢、以價換量的策略也讓其付出了巨大的代價。

　　利潤換市場的方式終究不能持久，2022年極兔在中國每一件快遞，大約虧6美分（約0.43元），乘以龐大的單量，當年極兔虧損3.35億美元，過去三年更是累積虧損近19億美元，當然，快遞企業單純依靠低價競爭是不可持續的。

　　因為極兔的燒錢，外界對極兔的印象是激進與“低價”，不少人固執地將極兔視為“暴發戶”，充滿著“質疑”和“不服”。

　　進入2024年，各快遞公司資本開支陸續達峰回落，不再有惡性價格戰的基礎，政策也不允許，市場情緒也不支持。對于極兔來說，最大的改變是不再燒錢換量，而是持續推進降本減虧，一個重要的標志是極兔速遞的單票價格從四年前的“低價卷王”上升至基本與行業水平持平，并實現盈利，極兔走出了一條弱化價格競爭的高質量發展道路。

　　不惜一切的“低價”行為，直接導致快遞服務越來越差，從而增加快遞行業的糾紛，使加盟商生存及客戶價值都遇到挑戰。在行業全面高質量發展的背景下，低價策略與服務的博弈及收入、利潤的倒掛是不可持續的。

　　其它快遞公司也一樣，從半年報上可看到，主動放棄虧錢大客戶，以較低的增速或犧牲部分市占率來保證利潤增長。在當下的競爭態勢下，不少大客戶并沒有利潤，這也是頭部快遞企業相繼砍掉不賺錢客戶的主要原因。

　　在目前的競爭環境下，龍頭企業具有產能優勢、件量規模優勢、定價與降本優勢，因此，不再糾纏以價格為武器的原始化的競爭態勢。就近年來說，不斷地降價并沒有帶來增速和收入的大增，“低價”已經嚴重失靈，“以價換量”的策略，對快遞業務量增長的幫助已非常有限，提升服務能力才是核心任務。

　　極兔之前的燒錢低價打法并不符合其長期主義路線，極兔需要由“拼價格”轉向“拼服務”。

　　不卷價格，那就卷服務。不庸諱言，進入中國之初，極兔的快速發展，是以“保量不保質”為代價前行的。無論是B端還是消費者終端，對于極兔的快遞服務水平都不敢恭維，極兔的快遞投訴率是較高的。

　　然而近年，在快遞服務公眾滿意度普遍走高的情況下，極兔更是走在前列，國家郵政數據顯示，極兔過去一年的平均申訴率僅為0.54%，業內最低，而申訴處理工作綜合指數高達99.43%，位居行業領先，這為極兔增強了客戶信任，鞏固了品牌聲譽。

　　極兔緊跟社交電商的步伐，提供性價比高的服務吸引客戶，利用高性價比加強獲客能力是包裹量增長的主要原因。極兔今年對高端客群加強側重，推出了針對電商客戶的高端快遞產品“兔優達”，以及針對個人客戶的時效快遞服務“兔速達”，極兔速遞不斷推出新的產品和服務，以滿足不同客戶的需求。

　　卷服務還要有利潤，就要在降本增效上下功夫，這幾年極兔一直在這方面進行努力，雖然得益于公司業務量增長帶來的規模效應使單票成本明顯下降，但各成本環節的持續精細化運營管理功不可沒，正如極兔年報所示：今年上半年，中國業務圍繞兩個主題：對外找收入、對內降本增效。

　　快遞行業的比拼，最終落到對運力、人力如何最高效的運用，以實現最低的單均成本，從而在相同的定價下獲得更多的利潤，或者在相同的利潤下提供最低定價，實現規模效應和盈利的正向循環。

　　中國已成為極兔最重要的市場之一，極兔來自中國市場包裹量已超過八成，極兔在中國市場占有率達到11%，不以低價為武器，如何競爭，需要降本增效外，還要在布局產業帶上下功夫。

　　中國經濟蓬勃發展的四十年間，產業帶已成為中國經濟模式的重要組成部分。對快遞企業來說，通過參與產業帶的升級和轉型，不僅可以確保擁有穩定的業務量，還能提高供應鏈效率并創造更多的附加值。

　　極兔已經敏銳地捕捉到了這些機遇，近年來，極兔圍繞興城泳裝、威海漁具、常熟服裝、廣州日化、中山燈具、貴州酒水等特色產業帶和專業市場進行了戰略布局，并成功打造了一系列服務案例。

　　尋找增量市場，深度開發快遞業務，就是要依托在業務經營中打造出來的核心競爭力，對市場進行細致分析，識別出具有潛力且與企業優勢相匹配的細分領域，比如珠寶，漁具、樂器等產業帶正是這樣的領域，雖然小眾，卻是值得開發的市場。

　　我國制造業發展的一個重要特點就是產業集群化，進廠，其實就是布局產業帶，獲取B端客戶的訂單，不但單量較為固定，且規模也比較大，各快遞公司都看到這塊“肥肉”，極兔也不例外。本公眾號2024年08月09日發布的原創文章《快遞專業賽道是一片藍海嗎？》對產業帶物流有專門的論述。

　　極兔的打法是擺脫傳統模式，通過服務前置、方案定制等方式，深耕產業帶，助力產業升級，收獲更多訂單。葫蘆島興城泳裝市場產業帶，2023年極兔在此拿下650萬票，單日最高票件數量4萬。截至今年6月，簽約客戶2000家，同比增長20%，一定程度上擺脫了規模驅動，通過價格競爭搶奪存量市場的粗放發展模式。

　　為了拓展增量市場，深化分層，快遞企業紛紛布局產業帶，涉入專業賽道。拿漁具來說，產業的規模增量非常可觀，對于快遞來說，市場增量不可小覷，在威海，極兔僅漁竿，日均單量2千件左右，而極兔威海高新網點的主營寄遞業務是漁具產品，占比高達80%以上，依靠產業帶集群式發展所帶來的規模效應，為快遞帶來巨大的單量。

　　高性價比商品的渴求讓產業帶商家成為電商平臺以及快遞公司爭奪的重要對象，拿珠寶首飾這種高價值商品來說，安全是第一位的，而快遞費用和貨品價值比起來簡直是九牛一毛，是高端快遞件的重要來源；再說樂器，很多樂器的價格較高，定制產品也多，用戶對快遞服務質量的要求也更高，也是一個價值不菲的高端市場。

　　極兔通過開拓并深耕廣州日化、常熟服飾、中山燈具等產業帶，江蘇省泰興市黃橋鎮小提琴，山東濰坊昌樂縣鄌郚鎮電吉它等專業賽道，將服務專業市場的成功經驗不斷向全國推廣。

　　布局產業帶，開拓專業賽道是擺脫寄遞業務因高度依賴電商件趨向同質化、以致盈利空間收窄的惡性循環的良藥，這一賽道快遞市場利潤較豐厚，快遞企業要以高成本為代價來保證時效和服務，主動適應于中高端市場中的專業賽道，為企業在營收和利潤上取得業績。

　　極兔的業績也有逆向物流的支撐。毫不夸張時說，極兔的賺錢，有你我退貨的功勞，極兔就明確表示逆向件穩步發展，進一步使得公司整體單票收入保持穩定，有力支撐平均價格。

　　這里的逆向件，是指貨物沿著供應鏈的“反方向”運輸，將它們從最終客戶退還給零售商或制造商的產品，簡單一點就是退貨、退款、售后服務等。

　　在內卷的環境下，各大平臺一再壓縮退貨快遞費，這一領域盡管利潤并不豐厚，但也算是一個可以確保小哥隊伍穩定的業務方向，中通與韻達相繼拿下多個城市抖音退貨業務。

　　另外，快遞企業都在聚焦末端散件市場，極兔也表現出對散件市場的渴望，積極開拓非電商平臺客戶，極兔高管在業績發布會上表示“散單數量翻倍”。自由下單的客戶選擇極兔，最能說明極兔個性化服務的提升。

　　隨著順豐、京東物流在散件領域的優勢面臨著強勁的競爭壓力，通達系與極兔正在散件方面取得優勢，極兔執行總裁樊蘇州表示，極兔目前日均逆向件和散單件約為250萬單左右，總體占業務5%。總之，極兔今年上半年逆向件和散單數量同比翻倍，品牌客戶數量也在增加，業務結構不斷優化，為單票收入提供了有力支撐。

　　快遞業的競爭已從過去的業務量競爭邁向如今的數量和質量并重的競爭，每家企業都要明確自身的立足點和根基以及相對鮮明的企業戰略，走差異化完全不同的路徑，拼的是技術、資金、人才和解決方案，包括如何增強用戶粘性、把控上下游資源等，多年來，極兔一直在擴張與虧損之間尋找平衡，現在，應是把盈利放在首位了。

　　從過往來看，快遞行業幾乎每三年就會有一次“激戰”，就市場情況來說，快遞行業價格戰仍有持續下去的空間，能否避開惡性價格戰，需要各方的努力。

　　三、合作是主旋律

　　古人說“和氣生財”，這不無道理，極兔能否持久盈利，取決于電商平臺、取決于電商客戶，取決消費者，取決于各方合作伙伴，能否和諧相處，多方共同贏是關鍵。

　　為支撐龐大的業務量，極兔與數千個合作伙伴攜手，建立了一個龐大的物流網絡，合作的真諦是利益平衡，要讓大家都賺錢，實現共贏，才能合作好，合作久。

　　極兔在中國市場的擴張，以合作為基礎，用的是區域代理制，脫胎于創始人曾經效力的“步步高模式“，這意味著，極兔的對終端網點的管理壓力和建設物流網絡的資金壓力相當一部分讓渡給了地區加盟商。

　　因為利益一致，也有更強的動力自行拓展物流網絡，也能根據具體情況自行靈活調度，這極大地提升了運營效率。據說，極兔的區域代理商，都是此前OPPO、VIVO步步高體系代理商，與極兔創始人有天然的同門聯系。

　　如果說極兔收購百世是為了擴大市場份額的話，那么，收購順豐豐網業務則有著戰略合作的意向，以此與中國快遞一哥形成命運共同體。

　　作為電商快遞為主的物流企業，與平臺的合作是重要內容，人們常說，商流決定于物流，另一方面，電商平臺的命運也與快遞行業強強綁定，合作的好壞，對雙方都有影響。

　　進入中國之初，極兔憑著同門兄弟的關系，強行綁定拼多多，借助拼多多的訂單和低價的市場策略、業務增長迅速，短短幾年，就實現了國內同行經營十多年才有的規模。

　　后來通過收購百世，接入淘天平臺，隨后又進入京東平臺。隨著社交電商增長，直播電商的興起，促進了消費習慣轉變，極兔抓住這個機遇，與抖音和快手建立了良好的關系。今年618期間，極兔成為了抖音、快手這兩大新興直播電商特邀合作快遞。

　　極兔幾乎已涵蓋國內所有的主流電商平臺，與包括淘寶、拼多多、京東、抖音等在內的30多家電商平臺保持著緊密的合作關系。上半年年報里，極兔就表示與多個電商平臺合作良好。

　　在出海方面，極兔在保持與中國跨境電商平臺緊密合作的同時，積極拓展和維護與當地主要電商平臺的良好合作關系，，據說，在中東與拉美，極兔不單單與Temu、SHEIN、Lazada，極兔還與Tiktok、Shopee、shopify、AliExpress、Noon等眾多本土平臺達成合作，實現了增長，還避免了某單一客戶政策變動所帶來的影響。

　　今年上半年，極兔與Facebook、Instagram等社交媒體賣家，Central、Boots等連鎖店的線上業務達成合作。

　　與優質客戶與品牌客戶加強合作成為快遞行業的潮流，順豐、京東物流、菜鳥在這方面頗有建樹，極兔在這方面也在加緊布局。上半年，極兔通過多重營銷活動，與紅蜻蜓、王小鹵等行業知名、頭部品牌客戶加強了合作。

　　就在不久前的8月2日，極兔與三只羊集團簽署了全球戰略合作協議。服務的穩定和時效的“破圈”形成反哺效應，近一年來選擇極兔的客戶“越來越多”，合作品牌客戶數量大幅增長。

　　如上所述，極兔正在深耕產業帶，據不完全統計，全國產業帶數量超過1100個，這也是一個重要的合作工程，若極兔能夠加快實施產業帶融合計劃，不僅相關企業的生產、銷售、流通成本會大大降低，產業帶上下游企業裂變所帶來的潛在票件數量也是相當可觀的。

　　這其實是一項重要的合作關系，深入產地，必須有與客戶合作的基礎，必須深入到其全流程中去，不僅是了解生產過程，聯合制造商解決寄遞痛點，更重要的在產業集群里，開拓客戶，形成快遞市場的規模效應。

　　其實，對于產業賽道，快遞公司沉淀的經驗并不足，實際整個供應鏈要求非常復雜，拿黃金珠寶來說，包括黃金的押運、末端的配送、逆向物流、安全的問題等都需要深入了解；再比如樂器，要做好樂器寄遞，就要了解和熟悉相關制造工藝和產品結構。

　　快遞企業要根據了解的情況，從時效、服務、價格考慮，創新優質的快遞服務產品，針對客戶的不同需求，提供定制化快遞服務，甚至成立專項組，這其實也是快遞進廠的一種形式。

　　緊扣產業帶進行大膽的嘗試，基于全流程營運網絡的差異化操作，為客戶提供專屬個性化服務，甚至提供綠色通道、優轉優派、按需派送。只有積累了豐富的專業賽道快遞經驗，才能有所建樹，才能具備一定競爭力。這其實是產業帶與快遞企業絲滑對接，體現了制造業與快遞物流企業的深度融合。

　　深入產業帶就是推動寄遞業與當地特色產業融合，為制造業等產業注入強動力，突出服務個性定制、差異化特點，實現產業協同的高質量發展的途徑。

　　總之，合作其實是一個很寬泛的概念，從廣義上說，快遞與客戶的關系可定位于合作，快遞與消費者的關系也可定位于合作。快遞業愈發成熟，消費者對配送服務質量和體驗提出更高要求；做好服務，是對消費者的合作，也是對商家的合作。

　　極兔速遞通過提供多樣化的產品和服務，吸引更多的客戶，例如，極兔速遞推出了保價、代收貨款等增值服務，以及針對特殊物品的定制化運輸服務，這些服務的推出，不僅提升了客戶滿意度，也為極兔速遞帶來了新的收入來源。

　　極兔的合作對象不僅在國內，截至今年6月底，極兔在全球共擁有約8000個網絡合作伙伴和約19900個網點。極兔的盈利是一種預示，預示著合作對象們在中國這樣一個競爭激烈的市場，依然看好極兔長期發展潛力及盈利前景。

　　不可否認，極兔所走的每一步，一次次刷新著我們對于行業的認知，極兔崛起的成長路徑有著無法復制的背景，更有難得可貴的探索、實踐。極兔文化上“師承”段永平，戰略上追求“極致的性價比”，業績上都曾打造了增長神話。極兔與拼多多基因相同，拼多多逼近阿里，不是創造了奇跡嗎？極兔也能。

　　結語：在快遞行業競爭激烈的環境下，極兔快遞終于迎來了一個重要的里程碑——首次實現了盈利，對于極兔來說，盈利絕不是終點，而是一個起點，一切真的才剛剛開始，要實現健康、可持續的盈利水平，對標全球三大快遞公司之一的UPS，極兔還需要很長的路要走。