記者：目前，貴司的液力緩速器在危化品運輸行業推廣情況如何？有哪些成功的應用案例？

　　郝旭：危化品運輸業一直是關注的重點，就目前而言，我們的液力緩速器在危化品運輸行業推廣情況還是很順利的，事實上我們現有的客戶大多是從事危化品運輸業務，比如中石油運輸公司、中油中泰、山東綠潔等等分別都有批量的車輛投入了運營，對我們緩速器的評價相當不錯，而且這些車輛是分批購買的，已經在一定范圍內形成了對緩速器的連續購買的趨勢。
　　
　　記者：從您說的情況看，今年市場是不是比去年好些？
　　　
　　郝旭：的確是這樣的。從目前的銷售數據看，今年已比去年增長好幾倍。去年是我們找客戶，用戶還不愿意多搭理我們，有點興趣的，聽了價格后也就沒了興趣。而且，去年與整車廠完成匹配實驗的車型也有限。今年情況變化很大，汽車廠和我們接到很多客戶咨詢和購買我們緩速器的電話，很多舊車用戶還主動找上我們要求我們給他們做改裝，汽車廠對緩速器在新車型上的匹配的積極性也比去年明顯提升。從目前市場的發展來看，明年我們的產品銷量會有更大的增長。

　　記者：您作出上述樂觀的預判的依據有哪些？
　　　
　　郝旭：首先，我國物流行業的整合在加快，行業集約度大幅提升，特別是危化品運輸業，比如新政策規定從事危險品運輸的企業必須擁有自有車輛5臺以上，化學品運輸必須擁有10以上的自有車輛，引導市場真正實現公司化運營，個體散戶被整合兼并，產生一批大中型物流企業，個人跟企業在安全的重視程度上和投入上，肯定存在相當大的差距。這將有助于緩速器的推廣。
　　
　　運輸市場的競爭將逐步擺脫過去無序個體低價競爭，向企業間在運輸效率和服務品質上的競爭轉變，加上國家的政策扶持，運價也會回到一個合理的水平，這樣就使企業不僅有意愿也有能力在如緩速器這樣的安全設備上投資，更何況這種投資不僅能有效地保證運營的安全，而且還能降低運營成本，在6～8月左右就能回收這項投資成本。相信多數企業會愿意購買緩速器的。

　　其次，國家政策、標準的推動。如GB7258等法規執行力度的進一步到位，無疑將有利于緩速器的推廣。

　　最后，是隨著行業對緩速器的認知度大幅提升，和我們緩速器國產化的進程的推進，價格將逐步降低，將被更多的用戶所接受。而且，明年我們會有更整車廠匹配車型完成實驗投放市場。
　　
　　記者：應該說緩速器成為整車的標配是趨勢，當前貴司的產品是以前裝為主還是后裝為主？為什么？
　
　　郝旭：毫無疑問，與汽車廠出廠前的整車匹配（也就是你說的前裝）是我們的業務方向。我個人認為改裝，只是短期的一個階段性的市場需求，從長遠看，等到我國緩速器市場發展成熟以后，客戶買新車時就會點裝緩速器就像國外市場一樣。 沒必要采用成本較高的后期改裝。就我們目前的銷售而言，新車匹配銷售占到了90%，就整個中國市場占有率而言，我們也能大致占到70%以上的份額。
　　
　　相比較后改裝，新車出廠前匹配緩速器有很多優點，主要是與整車各相關部件之間都能實現很好的匹配，保證最佳的工作性能，這要歸功于前期大量的細致的設計匹配工作。而且相關零部件都是批量生產的，成本優勢明顯，可以為客戶節約可觀的采購成本。
　　
　　對于后改裝，我們很慎重，必須考慮用戶整車的匹配性問題，如果用戶的車輛技術狀況達不到我們產品的匹配的技術要求，我們是不會給用戶做改裝的。如果只是一味追求利益，不顧用戶車輛情況，是對用戶的不負責任，往往也會出現問題，影響我們的聲譽。當然，在車輛技術條件允許的情況下，我們也會盡可能地滿足客戶的改裝需求。
　　
　　記者：你們已經與哪些整車、零部件廠商展開合作了？
　　　
　　郝旭：應該說國內的主流汽車與我們都有了很好的合作。如一汽解放、東風、重汽、陜汽、福田、北奔、華菱等，零部件廠如濰柴、玉柴、法士特、綦江、大齒、重汽變速箱、一汽變速等。與其它整車廠與零部件廠商的合作也在逐步展開。
　　
　　記者：與整車、零部件廠商的合作過程當中是否遇到一些困難？研發、試驗所需要的投入巨大，這方面是怎么解決的？

　　郝旭：與合作廠商的合作過程當中，基本沒有大的問題與障礙。因為我們的合作是基于對緩速器市場前景相同認知的基礎上的，在技術方面的改進、研發上相互支持，積極配合，承擔各自的研發費用。我們會有定期、不定期技術交流，簽訂技術協議，嚴格按照協議執行，力求達到最完美的產品匹配，實現整車最優的性能，讓用戶滿意。此外，在試驗方面，我們是有著自己一整套的嚴格的規范的，這是基于我們公司百年的技術積累與沉淀建立的試驗規范。我們會把與合作廠商研發的匹配產品運到德國嚴格按照百萬公里標準進行的試驗，通過 后，才會給予技術認可。工程技術高度可靠是我們一直堅持的原則。

　　記者：貴司為什么能吸引國內這么多廠商進行合作，優勢在哪里？
　　　　
　　郝旭：我們可以自豪的說，作為一家世界著名的百年企業，核心技術的掌握和豐富的行業經驗積累以及高質量高性能的產品是我們優勢所在。不斷技術創新又使我們不斷保持并擴大這種優勢。公司每年將營業額的8%投入研發，我們擁有的有效專利數高居歐洲前三位，始終保持著行業領先地位。這是商用車領域眾多廠商愿意與我們開展合作的重要原因。 另外，我們的產品具有高度的兼容性，可以與不同品牌的發動機、變速器等產品進行匹配。總之，從1905年液力傳動理論建立到現在，我們是毫無疑問的液力傳動領域的領跑者。
　　
　　記者：一臺液力緩速器的價格大致要兩三萬的樣子，這對用戶來說也是筆不小的投入，貴司有哪些措施來推廣緩速器的市場應用？
　　　
　　郝旭：一方面像前面說的，我們要與整車廠積極合作，不斷優化匹配方案，確保緩速器的良好性能能充分發揮，以質量和性能來贏得市場。另一方面，積極推進緩速器的我們的國產化進程，來逐步降低客戶的采購成本。不久，我們就將推出一款國產化的產品，除了核心技術部件，絕大部分部件實現國產化，并在國內生產組裝。這款產品運吸收采用了我們許多新科技成果，性能有了很大提升，而且價格優勢明顯，將有力推動中國市場的應用。
　　
　　與此同時，我們也將加大市場推廣力度，使更多的人了解認識緩速器能給用戶帶來的安全和經濟利益。
　　
　　記者：當前，中國用戶對緩速器的認識上還存在哪些問題？
　　　
　　郝旭：一個是大多運輸企業還沒有確切意識到緩速器能給企業帶來哪些效益，帶來哪些成本節約，過多計較緩速品的采購成本。其實對于運輸企業而言，車輛的運營成本遠遠超過采購成本，不斷上漲的燃油費、高昂的零件維修費用等等。大量實際運營數據顯示，配備液力緩速器之后，能延長主制動的使用壽命4~6倍以上，此外還能大幅延長輪胎壽命，保護傳動系統等，還能提高平均運營速度5～6%，使發動機更多地在經濟轉速區工作，從而降低油耗。我們的產品設計壽命是15-20年，除了每6～9萬公里200元左右的更換機油費用之外，幾乎沒有什么費用，對于中國的運輸企業而言，大概7、8個月就能收回采購成本。
　　
　　這里我們還沒有考慮加裝剎車淋水系統影響，來算簡單一筆賬，國內山區和長途運輸卡車基本都會使用剎車淋水裝置這一沒有辦法的土辦法，水罐和水的重量，一般在1000公斤左右，而一臺液力緩速器的全部安裝重量不到100公斤，相差900甚至會更多的重量。這些載重如果換成是貨物，一年下來能多拉多少？能多賺多少費？另一個方面，緩速器的制動效果也非常不錯。，液力緩速器在整個速度范圍都有很高的制動功率，最大可達700Kw /960Hp能充分保證制動安全，使行車制動一直處于冷態，能從容應對緊急制動需要，而淋水裝置，不能提高制動力，只能給行車制動物理降溫，存在著使輪轂開裂和爆胎的潛在風險。
　　
　　二是對緩速器的使用范圍存在誤區，認為只是山區才需要緩速器，其實，我們日常行車過程中80～90%的減速制動工作都可以讓緩速器來完成，行車制動用于緊急情況及完全停車。隨著貨運車輛重型化、高速化的發展，僅靠行車制動已難以完全滿足車輛制動安全需要。
　　
　　記者：您認為緩速器市場有哪些新的機會？
　　　
　　郝旭：大家都知道，最近LNG車發展勢頭很猛。其實這給我們緩速器的應用也提供了很大的市場機遇。相比較其它輔助制動系統，液力緩速器無疑在性能上具有突出的優勢，而且，由于天然氣發動機上還不能安裝使用發動機制動，緩速器目前是唯一選擇。現在很多天然氣車輛都已配備了我們的產品。隨著天然氣重卡市場的攀升，我們的產品應用也會越來越多。
　　
　　記者：看來我國的緩速器市場在逐步成熟，你們有哪些措施來抓住市場機遇？
　　　
　　郝旭：一個是前面說的進行產品國產化，使價格更易被更多用戶所接受，擴大我們的市場的空間。另一方面我們也正在加大售后服務網絡的建設，在高質量過硬產品的基礎之上，以完善的服務網絡以及優質的服務滿足用戶的需求。 再一點，我們將與整車一道緊密合作在更多的新車型上匹配安裝我們的產品，來滿足更多不同的市場需求。
　　
　　現在我們也正配合政府相關部門制定緩速器應用的相關標準，為我國運輸行業的發展做出自己應用的貢獻。